7 conselhos que eu daria para minha startup se pudesse voltar no tempo

Se eu pudesse voltar hoje no tempo e me contar o que aconteceu durante 2016, certamente algumas coisas eu faria diferente. Mas, nem tudo foi ruim –pelo contrário – 2016 foi um ano de muito aprendizado, seja errando ou acertando.

Por isso, resolvi compartilhar alguns conselhos que eu me daria:

1. Foco

Quando você tem uma startup e está no estágio inicial do "Product Market Fit", ou seja, na fase de descobrimento e validação de quais problemas reais o produto ou o serviço resolve, é normal você querer atender a todos os seus (provavelmente) poucos clientes. Porém, é nessa hora que você precisa tomar sua primeira decisão: dizer "não" para todas aquelas várias funcionalidades que surgem e aparentam fazer tanto sentido. Mas, como?

Minha opinião é simples: diga "não" ou "agora não" e veja o quão insatisfeito seu cliente ficará ou se até vai cogitar cancelar. Não pense que isso é fácil, mas provavelmente será o melhor para seu futuro. Algo que aprendi é que você pode acordar uma data para entrega, desde que essa data seja cumprida. Saiba que para atender 10 clientes é fácil… 50 talvez… mas provavelmente daí em diante você começa a ter problemas.

Meu conselho: "Foque em um nicho ou problema específico". Nós, aqui na Ipê Digital, desenvolvemos um ERP (Enterprise Resource Planning, também conhecido como Sistema de Gestão) para pequenas e médias empresas. Decidimos focar em um sistema de gestão para Óticas. Olhando hoje acredito que, pelos resultados apurados, fizemos o melhor. Atendemos mais de 1 mil clientes em mais de 500 cidades de todo Brasil.

Como disse o Gustavo Caetano da Samba Tech em um dos vídeos do seu livro "Pense Simples" sobre foco: "Não dá para ser tarado e ginecologista ao mesmo tempo".

2. Medir para melhorar

Já dizia aquela velha máxima: "Não se pode melhorar, aquilo que não se pode medir".

Eu, particularmente, sou fissurado por números. E tenho o costume de "chicoteá-los" até que me contem a verdade. Passo horas e horas extraindo dados e cruzando informações para que saiam informações preciosas. O motivo? Simples: melhorar o que não está bom.

Você que é da área de marketing e trabalha com conversão, se sua taxa de abertura do e-mail, cliques, conversões em landing pages, anúncios, etc, está baixa, você precisa identificar o motivo para melhorar. Se for de vendas, é importante saber sua taxa de conversão em vendas e quais os mais motivos de perda para que foque em resolvê-los ou minimizá-los.

Se sua atuação é no sucesso do cliente, pense sempre em como ter o menor churn possível, mas entenda o maior motivo de cancelamento para reverter esse quadro. Caso contrário, você vai simplesmente ver a areia escorrer entre os dedos.

Meu conselho: "Meça sempre suas ações". Hoje temos os principais indicativos medidos e avaliados mensalmente e eu, particularmente, faço ações mensais para melhorá-los.

3. Acompanhe seus números

Sou um cara de exatas por formação, logo tenho sempre a tendência de querer saber exatamente quais são os números. Como é frustrante fazer campanhas de marketing e não conseguir achar esses números no Google Analytics. Quem nunca?

Muito mais que números de marketing, os números gerais de sua startup vão dizer o quão tracionado você está. Quanto mais você conseguir crescer ou melhorar em um curto espaço de tempo, melhor e mais rápido sua startup irá conseguir se provar.

Em 2016 criei um dashboard para acompanhar no detalhe por área e geral da empresa com alguns números que foram cruciais para entender como estávamos caminhando, ou melhor, correndo. Hoje já temos a versão 2.0 do dashboard de 2017 com números e gráficos que mensalmente são atualizados.

Medir e acompanhar muitos números é trabalhoso, por isso selecionamos 11 que avaliamos mensalmente. São eles: Leads, Oportunidades, Vendas, Ticket Médio da Base, Número de Clientes, Churn, CAC, LTV, Receita, Despesas e Caixa. Parece muito, certo? Mas pense que para chegar nesses números, existem dezenas de outros que foram consolidados até chegar nesses aí.

Meu conselho: "Escolha os principais KPI's ou indicadores para acompanhar baseado no estágio de sua startup". Não tente calcular seu EBITDA se você ainda nem sabe o ROI de uma campanha de marketing.

4. Teste sempre

Quando você lê um post com o título "10 dicas de como melhorar seus anúncios do facebook", você já pensa: ah! Achei o que vai salvar minha vida. Aí você implementa todas as 10 dicas e depois descobre que das 10, só 3 funcionaram. No final você diz que o post não serve para nada.

Pense que se fosse as 10 dicas matadoras, todo mundo seguia e acertava, porém você precisa testar em seu negócio. Não existe fórmula mágica, mas quando se faz testes constantes, você começa a acertar o que funciona e não funciona "para você ou para seu negócio".

Ano passado eu tinha uma grande dúvida: valia a pena ter um SDR? (Sales Development Representative, ou seja, a pessoa responsável por pegar os leads, qualificar e repassar para os vendedores). Por todos os posts e ebooks que eu lia, estava claro que sim, afinal de contas, faz todo o sentido ter uma pessoa dedicada apenas para qualificar e por na boca do gol, certo?

Troquei uma ideia com o Diego Gomes da Rock Content e ele me apontou alguns prós e contras baseados na experiência que ele tinha e como eu disse como funcionava minha operação. Mas, o mais importante foi o que ele me disse no final: "Testa e depois me conta como foi".

Testei durante 3 meses e qual foi o resultado? Não deu certo (ou deu parcialmente), porém foi um baita de um aprendizado. Entendi que para nossa operação não fazia sentido por alguns pontos como por exemplo o ciclo de vendas curto (de 8 a 12 dias), porém aprendemos muito e não fiquei mais na dúvida do "se". Além disso, o teste nos ajudou muito a melhorar o processo de qualificação.

Meu conselho: "Teste sempre, avalie os resultados e melhore seus processos."

5. Alguém já passou por esse problema

Você precisa implementar um sistema de pagamento no seu site e aí você não sabe qual melhor gateway de pagamento. Você precisa criar uma nova forma para melhor o engajamento do seu site mas não tem nenhum conhecimento. Você quer fazer um processo de Onboarding para seus clientes e não sabe como. Acredite em mim: você não está sozinho.

Não perca muito seu tempo fazendo milhares de pesquisas para tomar a decisão. Claro que é bom e importante ter um pouco do conhecimento, mas a experiência de quem já vivenciou seu problema pode contar muito mais que alguns resultados de busca do Google.

Para quem não me conhece, fui programador (ainda sou com orgulho), analista de sistemas, analista de negócios, gerente de produtos (ótima experiência na Samba Tech), gerente de projetos e por aí vai. Nunca tinha trabalhado com vendas e descobri como é grande a responsabilidade de trazer a receita para a startup, afinal de contas, é o que garante a sustentabilidade mês a mês.

Quando comecei a cuidar de um time de vendas, procurei os caras f0d@s que eu conhecia nessa área, troquei ideias e pedi conselhos. Todos me ajudaram muito e o melhor, todos tinham prazer e tempo para me ajudar porque entendiam que em algum momento da vida já passaram pelo momento que eu estava.

Hoje, depois de aprender muito, já consigo ajudar outros empreendedores que estavam no mesmo estágio que eu no início de 2016. Então, não tenha vergonha de pedir ajuda e conselhos.

Meu conselho: "Peça conselhos. O não você já tem".

6. Tenha metas claras e objetivas

Certa vez, li uma história que vou reproduzir aqui de forma mais objetiva:

Foi realizado um experimento com atletas da alto desempenho de salto com vara. Iriam realizar 10 saltos de mesma altura com um sarrafo "físico" e posteriormente com um sarrafo "eletrônico", ou seja, apenas verificava ser a altura foi ultrapassada. Após os 10 saltos com o sarrafo físico, eles havia conseguido ultrapassar, em média, 8 vezes. Já no eletrônico, somente 4 vezes.

O objetivo aqui é mostrar o quanto é importante ter uma meta clara para se ultrapassar, ou seja, você precisa ver a meta e saber qual será o seu esforço para chegar até ela. "Pular" sem saber o quão alto você precisa ir, provavelmente não estará preparado para alcançar.

Gosto muito também do momento da história da "Alice no País das Maravilhas" onde ela encontra o gato e acontece o diálogo:

– Olá gato, pode me ajudar? Diz Alice.
– Sim. Responde o Gato.
– Para onde vai esses caminhos?
– Onde você deseja ir?
– Eu não sei. Estou perdida.
– Para quem não sabe para aonde vai, qualquer caminho serve.

No meu caso, nosso primeiro objetivo era conseguir chegar aos 1 mil clientes e assim se provar. Nos planejamos para executar e atingir essa meta. Confesso que não saiu exatamente como desejávamos, mas em Março de 2017 a meta foi alcançada.

Meu conselho: "Tenha metas claras e compartilhe com seu time."

7. Leia mais e não pare de buscar conhecimento

Confesso que nunca fui muito fã da leitura, pelo contrário, sempre quis ir pelos caminhos mais fáceis dos "resumos". Mas de um ano para cá, comecei a ler mais. Ainda estou longe de conseguir ler vários livros, mas tenho conseguido me dedicar muito mais à leitura que antes.

Um dos grandes benefícios de ler, principalmente posts e ebooks, é que você consegue se identificar com as situações e se mover para aplicar aquelas melhorias ou métodos do seu dia a dia.

No meu caso, como conhecia pouco da área de vendas, mal sabia as métricas necessárias para se fazer uma boa gestão. Fui atrás desses conteúdos e mergulhei nesse mar de conhecimento. A leitura que fazia e achava interessante, selecionava o conteúdo para aplicar em algum mês. O resultado disso era que, mês a mês, existia um processo novo para ser implementado e melhorado. E sempre uma avaliação do que foi testado no mês anterior.

Ao final de 12 meses, já tinha lido muito mais conteúdo que vários anos anteriores e percebi assim, a importância da leitura continuada e sempre buscar novos conhecimentos.

Meu conselho: "Leia sempre, conhecimento nunca é demais e não enche a memória da sua cabeça."