Todos nós já ouvimos várias vezes o que estamos fazendo de errado com o nosso pipeline de vendas e o que poderíamos melhorar. Porém, depois de anos trabalhando com sales enablement e ajudando times de vendas a gerenciarem melhor seus pipelines, eu percebi que muitas práticas e métricas chaves não resolvem o que realmente trava muitos times de vendas.

Por isso, cito aqui 3 dicas alcançáveis que quase todas as equipes de vendas podem implementar para melhorar o gerenciamento de seus pipelines de vendas e obter melhorias reais.

1. Tenha certeza que os representantes de vendas estão seguindo o mesmo playbook de vendas

Você deve estar pensando: Nós já fazemos isso! Nós temos um playbook e nosso time segue ele, mas como dizem, o problema está nos detalhes. Seu playbook precisa ser seguido a risca e ter ações definidas para cada estágio do pipeline de vendas.

Idealmente, cada etapa do pipeline precisa corresponder fielmente ao que está no seu playbook. Por exemplo, cada estágio do pipeline precisa estar especificado no playbook juntamente com as ações que o seu representante de vendas precisará fazer e em qual período de tempo. Por mais que pareça microgerenciamento, mesmo o seu representante com maior experiência pode se beneficiar ao saber exatamente em que etapa do pipeline ele pode melhorar.

Esse nível de detalhamento no acompanhamento ajuda os gerentes a acharem bottlenecks no playbook possibilitando assim testar novas e melhores abordagens para alcançar a melhor performance em cada etapa do processo de vendas.

No geral, tudo isso é para preparar a sua equipe para micro melhorias — se você conseguir melhorar 2% em cada etapa do seu pipeline levará a um impacto em escala no desempenho do seu time.

Um dos melhores jeitos de descobrir se o seu time está seguindo o playbook a risca é enviar uma pesquisa para eles. Pergunte sobre o processo de vendas, e se as descrições não forem alinhadas, é hora de re-alinhar toda a equipe sobre o mesmo processo.

Caso você opte por criar um novo processo, primeiramente é importante definir como ele será juntamente com a equipe, e depois, encorajar todos a seguirem esse processo a risca até que se tenha dados suficientes para medir a qualidade desse processo.

2. Vincule o seu pipeline de vendas ao processo de onboarding de clientes

No final do dia, vendas não é uma área isolada dentro da empresa. Seus novos clientes, principalmente em empresas B2B precisam sentir que você se importa com eles. Isso não irá ajudar apenas os seus representantes de vendas a criarem rapport com seus clientes, mas também a melhorar a reputação da sua empresa no que concerne atendimento e relacionamento.

Uma maneira de assegurar o sucesso de um cliente novo é ter uma presença ativa no processo de onboarding do cliente e passagem para a área que cuidará de sua jornada dentro da empresa. Representantes de vendas tendem a não conseguir criar uma transferência suave do cliente devido a falta de um onboarding com etapas claras (onde começa e onde termina) ou a tentativa de usar ferramentas que são incompatíveis com esse processo.

Por exemplo, eu vi alguns processos de onboarding rodarem no Salesforce com muito pouco sucesso. Mesmo o Salesforce sendo uma ótima ferramenta, ele não foi feito para essa etapa no processo de vendas. Para evitar esse problema é importante procurar por integrações entre ferramentas de customer success e a sua ferramenta atual de vendas. Se você não é louco pela sua atual ferramenta de vendas, tente achar uma que possa rodar facilmente o processo de onboarding de cliente.

3. Use ferramentas que aumentam e medem com precisão o desempenho

Se você não conseguiu perceber ainda, eu sou um grande fã de processos. Eu acredito que ter uma execução sólida de processos e disciplina para rodá-los é o que torna times de amadores em profissionais bem experientes. Você se pergunta porque? Bom, ter um processo de vendas muito bem definido permite que se siga os mesmos métodos de vendas o que é crucial para análise de dados bem embasada.

Vamos supor: seu time de vendas tem 30% de conversão de demonstrações de produto para novas oportunidades. Essa métrica representa uma medida de efetividade de ações que acontecem entre essas duas etapas do pipeline de vendas (demonstrações do produto e novas oportunidades), mas isso se aplica apenas quando se tem várias ações restritas sendo tomadas. Em outras palavras, essa ótima porcentagem de conversão não significa nada se você não sabe dizer quais ações (pitches, follow-ups, outros contatos) foram tomadas.

Times de vendas precisam repetições, testes e validações baseadas em metodologias. Ter a mesma base é o único jeito de fazer uma análise de dados super refinada e aplicar melhorias harmonicamente para todo o time.

Com isso dito, se você não tem um CRM ou ferramenta de gerenciamento de pipeline, eu procuraria por uma que permite criar, rodar e medir processos de vendas bem estruturados. Assim, você estará preparado para assegurar que o seu time está seguindo o seu playbook em cada etapa do pipeline, para medir melhor as performances individuais e para ter certeza que nenhum lead será perdido.

Por fim, tenha certeza que você não está forçando seu time a usar uma ferramenta. O melhor ao procurar pela ferramenta de vendas perfeita é não procurar apenas as mais conhecidas, porque não significa que elas serão as melhores para o seu time usar. Quando você procurar por ferramentas, considere como você quer que o seu time funcione agora e como você acredita que ele evoluirá, isso fará com que você escolha um software que se adapte às principais metodologias do seu time e não ao contrário.

Espero que essas dicas sejam importantes para você melhorar o seu processo de vendas e ter cada vez mais resultados.

Giovanni Riva é formado em Administração de Empresas e pós-graduado em Gestão em Processos de Negócios (BPM) pela FAE-Centro Universitário.

Trabalhou durante 5 anos em diversos projetos na área de captação de recursos do Hospital Pequeno Príncipe, maior hospital pediátrico do Brasil, sendo responsável pelo relacionamento com as maiores empresas do estado do Paraná.

Em 2016 ingressou na Pipefy para ajudar na estruturação da área de negócios da empresa. Atuou em diversas áreas e projetos nas áreas de Inbound Sales e também relacionamento com clientes. Atualmente é responsável pelo setor de Sales Enablement, onde trabalha para garantir maior eficiência dos times de vendas da empresa. Desde 2017 gerencia o programa Pipefy Young Guns, porta de entrada de talentos da Pipefy, trabalhando no recrutamento e formação dos novos funcionários da empresa.