Alguns dias atrás vi algumas pergunta sobre qual seria o melhor modelo de negócio para SaaS. Achei que vale explorar mais esse tema partindo pro lado técnico, e o SaaSholic é o lugar perfeito para isso. 😉

Atualmente tenho passado muito tempo no Quora respondendo todas as perguntas que encontro por lá.

Antes de começar, não existe o “melhor modelo de vendas” que se aplica a qualquer empresa. É tudo uma questão de quanto custa seu produto e como você chega até o seu cliente.

Separei algumas dicas para te ajudar a escolher o melhor modelo de vendas para o seu SaaS e também para conhecer um pouco mais cada um deles.

Basicamente, vamos seguir este guia:

Vamos lá!

Freemium /Self-service

Atualmente muitos empreendedores não consideram o freemium como um modelo de precificação. Anyway, ainda é muito válido para vários startups e pode ser a escolha certa para você entrar no mercado.

Nesse modelo, uma versão mais simples do produto ou serviço é fornecida de graça com o objetivo de fazer um up-sell ou cross-sell no futuro. O seu preço é relativamente baixo e seus canais de aquisição consistem em SEO, SEM, marketing de conteúdo e outros canais de baixo custo.

Os visitantes são convertidos em leads e percorrem o funil de vendas sem a necessidade de sales reps. O produto precisa ser simples e ter uma proposta de valor clara. Obviamente, o preço aqui é bem baixo!

Logo, o marketing é o seu carro-chefe. Você precisa investir em conteúdo de qualidade, ter uma boa estratégias de redes sociais e email marketing. Automatizar os processos e otimizar. Rinse & repeat!

Light Touch Inside Sales

Light touch (ou low touch) são vendas feitas à distância (via chat ou chamadas de vídeo), mas que requerem pouco tempo dos vendedores com os clientes.

Nesse modelo, você fornece algum nível de contato com reps, como trocas de email para responder perguntas e suporte ao cliente. Para fechar, o rep precisa ser rápido. AKA: Call to close!

Aqui o principal canal é o Inbound Marketing (tanto que esse modelo também é conhecido como Inbound Sales). É uma forma de qualificar a lead gastando pouco e acelerar o processo de venda.

Para mandar bem nesse modelo de vendas SaaS a integração de marketing e vendas é o ponto-chave. A passada de MQL’s para o rep precisa ser bem estruturada (sempre com um SLA de primeira).

Recomendo ler o artigo sobre Vendarketing, termo cunhado pelo meu sócio @vitor Peçanha.

High Touch Inside Sales

Com um modelo de vendas high touch, você ainda vende seu produto ou serviço por telefone, mas o tempo (e trabalho) necessário para fechar um deal é bem maior. São vários calls, talvez algumas demos. E é provável que seja mais difícil encontrar o tomador de decisão logo de cara.

Basicamente tem o mesmo princípio do low touch, mas é mais complexo e requer mais tempo de venda. Ou seja: produto mais complexo com ticket médio maior. Esse é o primeiro passo para empresas que querem se tornar gigantes do mercado.

Palestra do Avanish Sahai no SaaS Forum Brazil.
Palestra do Avanish Sahai no SaaS Forum Brazil.

As expectativas crescem conforme o risco cresce. Traduzindo: quanto mais caro for a solução, mais contato humano o prospect vai precisar. Esse modelo de vendas transacional precisa ser eficiente. Para ter um volume alto, o seu SaaS precisa otimizar o ciclo de venda (quanto mais curto melhor), com um processo rápido — porém eficiente — de onboardinge automação onde possível (na maioria dos casos, para o suporte ao cliente ser self-service).

Aqui, marketing e vendas carregam o mesmo peso, e o suporte ao cliente entra como a cereja do bolo.

Field Sales

Quando falamos de empresas peso-pesado, geralmente elas se encaixam nesse quadrante. Dessa forma, Field Sales é aquele momento em que seu o produto é bem robusto e o valor entregue é muito alto. Logo, o seu ticket médio também vai subir.

Agora você vai precisar de um time de vendas outbound (ou field sales). Todavia, em alguns casos são necessários vários times de visita, engenheiros de venda (reps com conhecimento técnico avançado) e até amostras on-site nas instalações do seu cliente.

A venda precisa ser feita pessoalmente. O ticket é muito alto, o produto é complexo e você precisa passar segurança para o cliente de que vai entregar o valor que ele espera.

Startup Graveyard

Em resumo, os modelos de venda se resumem a: Self-service, transacional e enterprise. De fato, se você analisar, todos eles têm um ponto em comum: o suporte no processo de vendas precisa ser suficiente para que o prospect se torne um cliente.

Um produto complexo não pode ser dado de graça (o cliente nunca vai aprender a usá-lo de forma eficiente, e não vai comprar). Essa é a base do startup graveyard:

Fonte: Chaotic Flow

Você pode sair do SG de três formas:

Aumentar a velocidade

Reduza o seu preço e a complexidade do seu produto para ter volume de vendas. Você vai precisar de um mercado bem grande e crescimento orgânico acelerado.

Aumentar a receita

Aqui você precisa encontrar o equilíbrio entre o seu CAC e o ticket médio. Escolhe o segmento de mercado mais lucrativo e otimize toda a parte operacional.

Aumentar o valor do produto

Por fim, a terceira solução é tornar o seu produto incrível, fornecendo mais valor que a concorrência. Para isso, encontre o nicho de mercado que vão ver o maior valor possível no seu produto e foque em conquistá-los. Com clientes que amam seu produto, você pode subir o preço de um produto simples e sair do Graveyard.

Como escolher o modelo de vendas para SaaS?

Com certeza seu SaaS se enquadra em algum desses grupos, certo? Meu maior conselho é pensar para onde a sua startup está indo. Se você quer brigar com os grandes peixes, planeje agora os próximos passos para não precisar correr contra o tempo.

Se o seu objetivo é ser rápido e certeiro, encontre o maior valor do seu produto e foque nos clientes dispostos a pagar a mais por ele!

E você? Qual modelo de vendas fez mais sentido para o seu SaaS? Compartilhe comigo nos comentários!


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