Em abril de 2018 comecei o desafio de participar do time de inside sales da Rock Content, e isso me ensinou muitas coisas. Por fim, estou retornando a minha área de formação, com uma bagagem valiosíssima e muita empolgação.

Muitos podem imaginar que computação nada tem a ver com vendas. E pode ser verdade. A questão, é que vendas tem tudo a ver com tudo. E foi com esse argumento que entrei em um dos maiores (senão o maior) times de inside sales da América Latina. Quando decidi tomar essa iniciativa, mal poderia imaginar o tanto de aprendizado que eu estava prestes a conquistar. Mais ainda: não imaginava que isso pudesse agregar tanto ao meu currículo acadêmico de tecnologia, e me guiar para dentro do time de produto da empresa.

Nas duas últimas entrevistas para entrar na empresa, fui confrontado com a pergunta: “Por quê vendas, se você faz computação?”. A resposta sempre foi a mesma: “Quero me diferenciar do que já existe. Quero pensar fora da caixa.” Talvez isso já fosse uma clara demonstração de que eu estava entrando no time certo. E mais clara ainda, de que eu estaria me guiando pra outro time mais certo ainda. Vendas requer jogo de cintura e uma argumentação ferrenha para conseguir sair de algumas situações. Por vezes, como costumamos falar, é preciso mentir com convicção. Já produto, requer muito pensamento fora de caixas e mais caixas. Sair da curva, ultrapassar limites e propor soluções não óbvias.

Tive a honra de consolidar e aprender cada vez mais, os 7 pontos que o nosso CRO, Matt Doyon, me disse na primeira conversa nossa. Segundo ele, são os pontos mais característicos para uma pessoa ter sucesso na área de vendas. Por consequência, se encaixa perfeitamente em produto. Vou listá-los abaixo, comentando um pouco do meu aprendizado e da aplicação deles em ambas áreas.

Coachability

A capacidade de se adaptar a feedbacks e absorver da melhor maneira para transformar suas ações. Em vendas, isso é primordial quando lidamos com clientes e mercados semelhantes. É a mais famosa evolução dos processos e habilidades interpessoais. Errar é normal. Todos iremos errar, e isso sempre irá acontecer. Portanto, quanto antes errar, melhor será, pois você conseguirá evoluir mais rapidamente. Por isso a importância de entender os erros e aprender a contornar esses problemas. Em produto é semelhante, principalmente quando o foco é o cliente. Nem sempre sua solução é a melhor para o momento e precisa ser adaptada, transformada, reiniciada. Captar os feedbacks dos usuários contribui para uma constante evolução e aprendizado para futuras situações.

Accountability

É a famosa responsabilidade pelos seus atos. Isso envolve muito mais do que só a relação com o seu prospect, mas também com o seu time, com sua empresa, com seu produto. É um ponto chave para se manter num ritmo focado, e principalmente quando se trata de metas. Não ter desculpas é a mais clara demonstração desse aspecto. Mês com muitos feriados, semana de provas, fuso horário, problemas em relacionamento. Motivos sempre vão existir, mas sua dedicação para superar todos, e se concentrar em dar o seu melhor, vai ter que ir além de todos eles. Claro, ninguém é de ferro. Mas sua capacidade de superar, ignorar, saber separar os objetivos é o que define sua habilidade de contornar a situação e chegar no final com a meta batida. Em produto, as entregas são essenciais. E não só pra você. Pessoas dependem da sua entrega, da sua dedicação, do seu estudo para solucionar problemas importantes. As desculpas vão continuar existindo. E aí? Qual vai ser a próxima desculpa que você vai ignorar?

Curiosity

Ponto importante para o time de produto. Como já disse, pensar fora da caixa exige muita curiosidade e ultrapassar os limites. Sempre há uma novidade para se descobrir, um benchmarking que pode agregar algo para seu problema e te ajudar na solução. Com vendas não é diferente. Analisar a situação do seu prospect, propor soluções relevantes, entender o cenário. Isso tudo necessita de uma dose enorme de curiosidade e empatia, para buscar informações onde for preciso e revolucionar. Indo mais a fundo em vendas, a expressão que mais influencia esse ponto é: “Por quê?”. Simples e eficaz. É quando aprofundamos no entendimento da situação e conseguimos as informações necessárias para construção de soluções eficazes, e até mesmo, saber se somos capazes de solucionar.

Best Performance

Num ambiente competitivo como o de vendas, isso é primordial. É sempre importante se preocupar com suas metas, e chegar o mais próximo do perfeito. Isso requer estudo, aprendizado e muita garra. Apesar de toda a competitividade, existe um nível de cooperação enorme em vendas. É muito prazeroso trabalhar com pessoas que se esforçam a ser melhor cada dia mais. A superar os outros e a si mesmo. Manter o nível alto, contribui para o crescimento pessoal e da empresa. Contar com profissionais com essa skill transforma o ambiente e alavanca qualquer setor. Em produto não é diferente. O foco em ser melhor, em fazer boas entregas contribui para a velocidade da produção e consequentemente satisfazer os stakeholders do projeto.

Intelligence

Aliado a uma dose de curiosidade, contribui para propôr as melhores soluções. Facilita a argumentação nas vendas, ajuda a lidar com as objeções e fazer negociações mais eficientes. Em produto, é importante nas resoluções, e novamente, no fato de pensar fora da caixa. Também contribui com o fato de se pensar mais adequadamente na complexidade, nos custos e na priorização das atividades a serem executadas. Um ponto forte que aprendi com vendas, é a inteligência emocional. É necessário conseguir ter um domínio das suas emoções e saber trabalhar com elas. Além, é claro, de utilizar nas negociações e obter sucesso com isso. Não é fácil controlar as emoções, mas conhecendo os limites e as atividades necessárias para reduzir os impactos, você consegue transpôr a situação e evoluir com ela.

Work Ethic

Vestir a camisa e respeitar os limites está incluso nesse ponto. O sucesso precisa estar baseado nisto para que o cliente e os envolvidos nos processos sejam beneficiados, e jamais prejudicados. Trabalho de equipe, ajuda mútua, respeito, confiança são a base e uma boa ética no trabalho. Se empenhar para fazer o melhor, entender a situação a ser resolvida, passar o conhecimento para frente são importantes tanto num bom time de vendas, quanto nas responsabilidades de um time de produto eficiente.

Hard Work

Pra finalizar, ouvi dizer aos que batem meta sempre: o trabalho duro nunca fica sem prêmio. E é verdade. Pra eu conquistar minha vaga no time de produto, me dediquei a um projeto e uma série de atividades que mostraram minhas capacidades. Fui desafiado e isso me motivou a trabalhar o bastante para provar que sou capaz. Em vendas, é importante ter esse pensamento desde o primeiro dia do mês. Cansa? Sim, mas os resultados coroam o bom trabalho, e no fim tudo vale a pena. Se você se sentiria motivado dessa forma, por conquistar objetivos e daria o melhor de si para obter isso, vendas me parece ser um bom lugar para você. E produto não ficaria pra trás. É necessário encarar os desafios, aprender com a caminhada, se dedicar ao máximo, para entregar o melhor possível, e ver os resultados logo a frente, quando implementados. Chuva de elogios, reconhecimento, evolução, aprendizado. São os louros da vitória do indivíduo que corre atrás do que quer e não tem medo do pior.

Se você acredita que tem estes pontos, você com certeza terá sucesso seja na área de vendas, seja em produto. São atributos valiosos para sua evolução e para a entrega de um bom trabalho. Se você ainda não obtém algum desses pontos, experimente conversar com pessoas destas áreas, ou até mesmo, arriscar por algum tempo em atividades de vendas. Além de um aprendizado muito rico, pode também te mostrar habilidades que podem ser úteis em outras áreas das empresas, e você se torna um profissional mais ciente das capacidades.

Gostou do texto? Acha que faz sentido os 7 pontos do CRO Matt Doyon? O que você aprendeu na sua jornada que seria muito útil nestas áreas? Conta aí pra gente.