Eu lembro da minha primeira experiência com venda de uma plataforma online, eu tinha 32 anos, parece que foi esse ano. Ops! Foi esse ano!

Embora já tenha alguns anos de experiência no empreendedorismo e 18 anos de experiência com desenvolvimento e criação de produtos digitais, é a primeira vez que tive que aprender a vender, para que minha empresa possa chegar onde eu e meus sócios queremos. O mais engraçado é que já tive outras empresas antes, mas em uma delas (empresa de desenvolvimento) era side project e tínhamos a sorte de poder escolher os clientes que iríamos trabalhar, e no segundo projeto (empresa de treinamento de desenvolvimento), tínhamos uma lista de espera de mais de 1000 alunos e as turmas, na maioria dos casos, demoravam poucas horas para lotar, ou seja, não precisávamos vender.

Hoje na Bunee.io, eu tenho a necessidade de aprender a vender, a escalar nossas vendas, a trabalhar não só o inbound com muito carinho, como aprimorar o nosso processo de outbound sales, e montar pela primeira vez uma equipe de sales. Nesse post, contarei um pouco do que aprendi para criar esse time de vendas em uma Startup SaaS remota e em fase inicial.

Tudo que sei é que n…. ah, você já sabe como termina essa frase clichê

Ok, temos um problema: Precisamos estudar sobre algo que não conhecemos e precisamos aprender a estruturar nosso time de sales. Sendo assim, nosso processo de aprendizado passou por 4 passos:

1. Visitamos empreendedores experientes do Rio de Janeiro para mentoria e aprendemos bastante com eles
2. Lemos a bíblia do Predictable Revenue, inclusive um resumo incrível que um amigo criou e teve a glória de compartilhar comigo (vale a pena você ler esse post do Diego sobre erros comuns ao aplicar técnicas do Receita Previsível)
3. Esse mesmo amigo (obg Aloisio!) me colocou em um canal do slack fabuloso sobre sales com mais de 1000 participantes: salesstack.slack.com.
4. Fizemos um piloto usando os próprios sócios (como SDR e closer), para que pudéssemos validar o fluxo de vendas.

Oba! Eu consegui vender! Preciso fazer isso mais 20 vezes no mês para meu negócio bater a meta

É bem gostoso ver que você conseguiu converter 1, 2, 3, 5, 8 clientes com algo que você acredita e sabe que vai ajudar pessoas/empresas a recrutarem programadores. Porém, os sócios de uma startup em fase inicial tem diversos chapéus, o que dificulta bastante a disciplina necessária em um processo de sales. Quando você precisa se preocupar com planejamento estratégico, relacionamento com investidores, definição e produção do roadmap do produto, criação de conteúdo, alinhamento com os colaboradores, entre muitas outras atividades, acaba não entregando com qualidade o serviço que é o coração da sua empresa.

Por isso, chegamos a seguinte decisão, contratar 2 profissionais de sales para a Bunee.io. Fizemos todo o levantamento financeiro para saber se conseguiríamos rodar esse planejamento com qualidade, e fizemos a famosa mágica financeira que um dono ou dona de Startup tem que fazer (admiro muito vocês). Assim, conseguimos iniciar essa operação!

O que preciso para abrir uma vaga de vendas?

No processo rápido de aprendizado para criarmos uma vaga coerente, copiamos (sim, na cara dura, sem medo de ser feliz, ah vai dizer que você nunca fez isso?) a maioria dos job descriptions de sales que eu achei, foram 5 abas abertas, principalmente para saber como descrever as responsabilidades de um profissional dessa altura.

O mais importante nesse momento é o seu planejamento, pois o recomendado é abrir 2 ou mais vagas de sales de uma vez. Em todas as leituras, a recomendação é NÃO CONTRATAR APENAS 1 PESSOA DE VENDAS! A competição saudável entre os vendedores é super positiva para eles e para a empresa.

Uma dica antes de mostrar como ficou o nosso job description, cuidado na hora de copiar, pois muitas vagas de Sales são vinculadas a Sales Development Representative (SDR), cuja responsabilidade é diferente de um Closer ou um time pequeno, que ainda precisará definir esses papéis e testar as responsabilidades.

– Contatar os potenciais clientes por telefone e email
– Acompanhar os clientes no processo de venda e realizar follow-up
– Mapear e compreender o processo de tomada de decisão dos clientes.
– Explorar diferentes estratégias comerciais para maximizar a conversão
– Criar e negociar propostas comerciais
– Realizar fechamento e processos de contrato
– Desenvolver relatórios semanais e mensais para a gerência
– Responsável no estabelecimento da previsão de vendas e plano de longo prazo para cada um dos clientes da carteira

E juntamos como desejáveis, um pouco de DNA com possíveis tarefas que agregarão valor para nossa empresa.

– Aprendizado rápido
– Experimentar e testar templates de cold-email
– Usar um sistema de gerenciamento de Leads para vendas
– Negociar com clientes e saber lidar com descontos
– Pensar em conteúdos que possam gerar novos leads para o funil
– Ter a habilidade de ver oportunidades além do alcance em seu funil de vendas
– Orientação a resultados;
– Ter seu próprio computador com bom acesso a internet

Assim, restou apenas dizer quem somos e o que podemos oferecer em troca, para termos os dois lados felizes na história:

– Salário a combinar (contrato PJ) + comissão individual + comissão time
– Trabalhar em uma cultura que valoriza as pessoas e entrega de resultados;
– Autonomia e flexibilidade;
– Trabalho remoto (poder morar onde quiser, se for de BH melhor ainda :P);
– Dedicação de apenas 6 horas por dia;
– Muitos desafios e aprendizados;
– Oportunidade de eventos e cursos que deixem você mais próximo dos melhores do mercado;

A partir daí, nossa vaga foi aberta, criamos uma página no nosso blog em wordpress para divulgar a vaga e um template no typeform para receber as aplicações, e em poucos dias já tínhamos uma boa quantidade de aplicações para trabalhar.

O que preciso para decidir o perfil que vamos entrevistar?

Para analisar o perfil dos candidatos, fizemos apenas 8 perguntas no formulário de aplicação:

• Nome
• E-mail
• Linkedin
• Avaliação quanto a experiência em Sales?
• Avaliação quanto a Sales para Startups ou produtos SaaS?
• O que já realizou na vida que tem mais orgulho?
• Por que deveria ser contratar pela Bunee.io?
• Qual o salário de Sales que está buscando no momento?

O critério inicial era o salário, não como fator de preferência, mas como fator de eliminação. Deixe-me explicar, lembra quando eu falei que fizemos um planejamento para saber se conseguiríamos contratar uma equipe de sales? Pois é, nesse planejamento, já conseguimos definir qual o nosso teto, criando uma régua bem definida sobre quais talentos eu não poderia contratar em meu time, não por cultura ou habilidade, mas por cargo/salário.

Vale lembrar, que eu não acredito em negociação salarial. Creio que uma contratação realizada após uma negociação salarial sempre termina com um dos lados achando que fez um mal negócio. Por isso, todos os candidatos, cuja pretensão salarial fugiam bastante do nosso teto, receberam um email nosso, agradecendo bastante pelo tempo e informando que o motivo da não continuidade era por não podermos contratar alguém como ele, e desejando muita sorte na caminhada.

Todos que possuíam o critério salarial + experiência média maior que 3, nós chamamos para uma entrevista comigo por skype.

E agora? Precisava entrevistar uma pessoa de sales, sem ser de vendas :O

O que preciso para entrevistar um profissional de sales?

Em minha carreira de produtos digitais em grandes empresas como Jornal Do Brasil e Petrobras, ganhei bastante experiência em levantamento da persona dos candidatos, entrevistas, mapeamento de personalidade e até mesmo criação de testes e desafios técnicos, afinal, eu tenho uma empresa de recrutamento né?

Mas, seria pura arrogância acreditar que meu conhecimento se aplica para uma vaga de comercial, uma escolha mal feita poderia gerar uma insatisfação nossa, ou pior, de uma pessoa recém contratada por nós. Por isso, voltei a estudar e encontrei um dos guias mais legais para estruturação de uma equipe de vendas.

Dica: Tatue esse site abaixo no seu braço, pois você usará em diversos momentos do setor de vendas da sua startup, desde o founder vendedor até um time de mais de 25 profissionais de sales.

The ultimate sales hiring guide for B2B startup founders!

O nosso processo foi muito parecido com o sugerido pelo site do close.io, que por sinal, tem um canal super legal no youtube (fica a dica!). Onde montei o seguinte roteiro de entrevista para os candidatos:

• Pergunta: Como você se venderia pra mim?
• Pergunta: Como você venderia a nossa empresa?
• Pergunta: O que você poderia me ensinar que eu ainda não sei?
• Pergunta: Se eu pudesse te contratar para qualquer setor da empresa, não importa salário ou processo, qual desafio você gostaria de ter?
• Abro para me perguntar sobre qualquer coisa da empresa ou founders
• Conto um pouco da minha história e da empresa, como nossa cultura, missão e visão

No fim, contei sobre a nossa proposta salarial, que vinha com um valor fixo + comissão por venda + meta se vender X planos por mês + SUPER meta se vender Y planos por mês. Para eu criar esse plano de comissão, contei com uma ajuda de um grande amigo (Obrigado Gui!) que é super experiente no setor de Sales, não só vendendo, como desenvolvendo e estruturando vendas em empresas de tecnologia.

Para facilitar a decisão junto com os sócios, anotei as respostas e pontuei com um score, assim entreguei o report de todas as entrevistas no slack para os sócios e nos juntamos para avançarmos na contratação. Em junho começamos com o nosso SUPER time, e esperamos continuar estudando, aprendendo e é claro, vendendo!

Espero que essa timeline de vendas possa ajudá-los em seus processos. qualquer ajuda ou feedback, dê um alô no meu twitter Bernard De Luna