Na Rock Content, quando começamos a empresa não sabíamos nada sobre Inside Sales. Tivemos que aprender fazendo. Hoje, quase 5 anos depois temos um time campeão com mais de 60 pessoas em vendas. Aprendemos pra caramba, e aqui vão algumas coisas legais que vieram nesta jornada.
Todo mundo sabe que o dia a dia de um membro do time de Inside Sales está muito longe de ser similar ao de um “desk job” qualquer.
Você pode até ficar em uma mesa, mas duvido muito que ficar sentado o dia todo vai fazer algum bem para suas metas . O bom sales rep não fica parado. Ele é focado, determinado, veloz e organizado. Mais que isso: ele é voraz.
Se você quer se tornar um grande vendedor e bater metas como um louco, separei 10 coisas que eu gostaria de saber se estivesse começando como um sales rep hoje. Acredito que aí tenham boas dicas para quem está no day 1 em inside sales. #Enjoy & Engage 😉
1. É como se você fosse para guerra. Pratique antes de entrar em campo.
Muitos sales reps iniciantes querem pular etapas e cortar caminho. Chegam em um novo emprego e já querem pegar o telefone e vender. Ou então querem mudar algo que já está funcionando, repensar processos…
Meu conselho: Não faça isso! Antes de entrar no campo de batalha, entenda o sistema primeiro. Antes de mudar algo, domine o processo atual da empresa. Esqueça ideias como “trocar de CRM”, mudar o discurso do produto, esqueça qualquer grande mudança. Foque em aprender e replicar as coisas que estão funcionando, foque no seu treinamento.
Se um soldado se prepara antes de entrar em campo, você também deveria. Não é só pegar o telefone e sair ligando.
A hora de começar a vender e botar a mão na massa é como ir para a guerra. Você pousa e desembarca, num ambiente caótico, onde cada pessoa tem que entender o seu papel o mais rápido possível e executar incansavelmente. É por isso que você tem que se preparar.
Eu duvido muito que você vai atingir seus objetivos se você não focar no seu treinamento antes de entrar em campo para combate.
Esta etapa existe por um motivo — e não é pela simples vontade da empresa de fazer um new hire ficar no banco até estar pronto. Elas existem para você estar quente na hora de pegar o telefone. Hoje, na Rock, nosso treinamento é bastante completo (Howdy MC & Aspira) e tem inclusive provas para o rep esquentar antes de desembarcar na Normandia.
Quando você se prepara para a guerra, você é treinado para o pior cenário possível. Isso garante que ao entrar em campo, você não vai ficar perdido e virar um fardo para o time. Estude, se prepare e aí sim, entre em campo.
2. Estude como um louco!
Estude como um louco. Estude mais. Estudar não é só treinamento da empresa, é estudar fora do horário de trabalho, passar noites lendo, madrugadas e finais de semana. Entrar no mundo de inside sales é difícil e não vai ser fazendo o mínimo de esforço que te levará ao sucesso.
No futebol, a lenda de que é só entrar em campo e deixar o talento agir já foi por água baixo. Os caras treinam, todo dia. Estudam, praticam e melhoram. Se você quer deixar de ser um sales rep mais ou menos, precisa fazer o mesmo.
O início é o melhor momento para você estudar muito. Essa é a hora de aproveitar o seu “tempo livre” e fazer muitas coisas. Tenha volume de estudos e atividades. Leia como um louco. Se dedicar ao treinamento, acompanhar reps mais experientes e errar bastante. Colar em mentores e aprender os hacks deles. Assinar podcasts e blogs bacanas sobre vendas. Faça networking com vendedores de outras empresas. Tudo isso é material de estudo.
Pro-tip 1: tem vários livros de vendas animais no 12 minutos. 😉
Pro-tip 2: Assine o Casts for Closers.
3. Planeje bem o seu dia
Ok, chegou a hora de entrar em campo. Minha primeira dica seria, se organize para ganhar velocidade.
SPEED WINS IN SALES!! AND ORGANIZATION ENABLES SPEED!
Se você não for organizado, acho difícil você durar muito como sales rep. Para ter velocidade, e uma peça essencial para isso é planejar bem o seu dia.
Trabalhar de forma organizada significa ter oportunidades no pipeline, mas nunca deixando de lado follow-ups e propostas que são tão importantes quanto novas leads. É preciso se organizar para vencer em vendas.
Comece cedo. Quebre o seu dia em blocos para facilitar tudo. Por exemplo:
- 9–11am: Conectar com new leads;
- 11–12:00: Emails & follow ups;
- 13–15pm: Calls de diagnóstico;
- 15–17pm: Propostas e follow-ups;
- 17–18pm: Estudar e planejar o dia seguinte;
Crie mini metas diárias e um volume de atividades que vai acelerar o seu aprendizado e te ajudar a criar sua previsibilidade. O segredo é descobrir quantas atividades de cada bloco compõem o calendário perfeito para você.
4. Follow-ups precisam ser rápidos
Acho que o maior rookie mistake é não dar a devida importância para follow-ups.
O seu cliente tem mais o que fazer e não vai lembrar de você por dias à fio. Fazer um follow-up logo após o primeiro contato mantém a lead fresh. O prospect não esquece de você e você mantém a oportunidade aquecida. Responder emails rapidamente também é essencial. Seja lightning fast para responder seus prospects e você terá bons resultados.
Tenho uma lista de blog posts e materiais sobre suas principais dúvidas identificadas nos calls com prospects. Seja rápido para enviar estes conteúdos e sempre agende o próximo contato.
Respeite o SLA da sua empresa para garantir performance máxima.
5. O marketing é mais importante do que parece
Você é o Navy SEAL na floresta amazônica em uma missão noturna. Marketing é o seu night goggle que te permite enxergar de noite e saber onde diabos você precisa ir. Ame seu time de marketing. Use a informação que eles geram para você. Brigas entre marketing/vendas acabam minando a performance de um time.
O marketing gera leads, mas mais do que isso, gera dados. Use-os para facilitar seu trabalho. Assim você ganha tempo na pesquisa e garante que você sempre será relevante para o prospect.
É MUITO IMPORTANTE para o sales rep iniciante entender que leads custam dinheiro. Você precisa valorizá-las e tratar todas as leads igualmente. O ouro pode parecer merda e a merda pode ser o ouro! Se sua empresa tem um SLA, siga-o!
6. Você tem muito o que aprender com vendedores mais experientes
Shadowing é uma tática muito famosa para treinar vendedores novos. É claro que este não é o treinamento ideal, mas ele realmente ajuda, especialmente se sua empresa ainda não tiver um programa de treinamento maduro.
Cole com os vendedores mais experientes e você terá muito o que aprender. Entre na mente dos caras que você admira, analise suas táticas e estratégias. Estude os deals deles, ouça seus calls, preste atenção na cadência, no tom e volume de voz, em como eles estruturam uma ligação para fechar um deal. Vá além e fuce o CRM deles! Só não esqueça de avisar antes.
7. Colaboração é tão importante quanto competitividade
Sales reps são criaturas extremamente ambiciosas e competitivas. E isso é ótimo, é por isso que nós amamos vendas!
A competitividade é importante e valiosa, mas é a colaboração que ajuda os reps a crescerem juntos. Se você quer ser um líder um dia, colaborar é obrigatório. Isso separa os meninos dos homens em vendas. Compartilhe seus aprendizados, ajude as pessoas do seu time sem pedir coisas em troca. Isso vai criar uma ambiente e uma cultura de vendas legal.
O aprendizado e camaradagem são essenciais para que você se torne o melhor vendedor possível. Mesmo se você não queira liderar um dia, colabore com o seu time. Não seja o babaca. 🙁
8. Simulações vão te ajudar a chegar lá mais rápido
Tudo o que você aprender só vai fazer parte dos seus ossos com muita prática. Roma não foi construída em um dia e ninguém quadruplicou suas metas no primeiro mês como rep. Ensaie no espelho. Escreva call plans. Faça role plays de ligações com hot leads. Practice, rinse, repeat. Esse é o mantra do rookie sales rep.
9. Confie no seu líder!
Uma startup que se move rapidamente e atinge escala é recheada de bons líderes. Se eles não existissem, a empresa não teria sucesso. Não estou falando de chefes. Líderes. E você precisa confiar e admirar o seu.
Bons líderes dão feedbacks sinceros, atuam como coaches dos seus reps e têm 1–1’s recorrentes para ajudar seu time a crescer. Bons líderes se importam com seus liderados e querem remover qualquer obstáculo entre eles e seu sucesso. Confie no seu gestor. Ele precisa de você e quer te ajudar a crescer!
PS: se você não confia nele, peça demissão! O que você está fazendo nessa empresa de m*rda?
10. Bota a cara mermão! Inicie em 2–3x a velocidade considerada “normal”
Quer aprender mais rápido e bombar em vendas na velocidade máxima? Não tem atalhos. O único jeito de aprender é tomando o maior número possível de nãos, na maior velocidade possível.
Se você toma 3x mais nãos que um outro colega, você vai ser 3x melhor que ele para contornar o próximo não e transformá-lo num sim. Compense sua falta de habilidade inicial com volume de execução, pois volume gera aprendizado. Uma vez que você conseguiu um volume absurdo, aí sim, é hora de refinar.
Vá reduzindo volume aos poucos e focando em aumentar as métricas de passagem de cada etapa. Se antes você precisava tomar 10 nãos para um “talvez”, depois de algum tempo, tente reduzir isto para 9, 8, 7.
Velocidade te dá exposição. Velocidade valida seus aprendizados. E quando você expõe sua técnica ao mundo real, você vai saber como ela funciona fora do ambiente de laboratório. Go for the no! Go fast!
Dominar apenas a parte técnica do processo de vendas pode até te garantir boas palestras, mas também garante uma comissão terrível no final do mês.
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