Profissionais de marketing sabem que a aquisição de clientes é complicado em qualquer segmento e negócio. Porém o que muitos ainda não conhecem é que o crescimento SaaS requer uma aquisição acelerada de novos clientes.

A aquisição de clientes a longo prazo não é o suficiente para o crescimento exponencial, fato! Se você tem um produto SaaS e seu Marketing tem como objetivo adquirir novos clientes, é preciso adotar uma estratégia de aquisição acelerada.

É importante entender que a existem 3 impulsores para um crescimento sustentável no modelo SaaS: aquisição de clientes, valor de tempo de vida e os efeitos virais da rede. Neste primeiro conteúdo, vou explicar o primeiro item, a aquisição de clientes.

Removendo obstáculos do comprador

Se colocando no lugar do comprador, você precisa descobrir seu problema, pesquisar e avaliar as alternativas. Infelizmente a maioria dos serviços SaaS tornam as coisas difíceis.

E o objetivo do Marketing de SaaS é justamente facilitar e remover os obstáculos dos compradores para acelerar a aquisição de clientes. E como em todo setor, é importante se concentrar nos obstáculos e gargalos.

Com a eliminação de gargalos dos compradores acelera o processo de aquisição de novos clientes. Confira abaixo algumas estratégias para eliminar obstáculos comuns.

Aumentar a conscientização — reconhecimento

A primeira dificuldade é ter um potencial comprador e o mesmo não conseguir encontrar a sua solução. E um ponto importante é com que seus clientes em potencial encontrem seu produto antes de encontrar seus concorrentes.

Se você está vendendo algo completamente novo a um preço alto, o Cold Call é o mais adequado.

Já se o preço for baixo e um produto fácil de entender, os métodos de Inbound Marketing, SEO e Mídias Sociais pode ser a melhor opção. Outra opção é o uso de cases de sucesso, que agregam na prova social e em aquisição de novos clientes.

Facilitar a avaliação

Após o reconhecimento do produto, a avaliação ou teste do produto é de longe outro ponto importante de compra SaaS mais comum.

O teste ou avaliação é importante nos produtos SaaS, e muito difícil de implementar, em alguns casos, por requisitar uma arquitetura planejada.

O Marketing SaaS deve facilitar a avaliação do produto, ajudando seus potenciais clientes a entender o real valor do negócio.

Pelo tempo muitas vezes corrido, uma explicação do produto ainda pode ficar dúvidas e objeções confusas. Outro ponto importante é fazer a ligação dos outros setores como uma forma de avaliar o serviço.

Compra facilitada

Isso mesmo, a forma de como a compra é feita pode acelerar ou não a aquisição de clientes. Se colocando no lugar do comprador, é realmente irritante quando você tem armadilhas e dificuldades de comprar um produto depois de tomar um bom tempo em decidir comprar.

Você tem dinheiro, demorou algum tempo para avaliar e todo o trabalho duro para a compra e não pode avançar pelo fato que o sistema esteja lento, ou não possui gatilhos claros para compra.

Na hora da compra tenha os melhores cases como referência e procure aplicar todas suas estratégias e esforços para facilitar e agilizar o processo de compra.

Essa estratégia deve ser usada principalmente em produtos SaaS de baixo preço, onde o comprador pode estar agindo simplesmente por impulso.

Para produtos de alto valor, simplificar a compra nem sempre é fácil de se aplicar, mas o modelo de Inside Sales pode facilitar.

Entregue mais

Não é comum ver serviços SaaS preocupados com os negócios dos clientes. Porém esse conceito vem mudando com o aumento de adeptos. Por exemplo, o Customer Success (sucesso do cliente), a metodologia vem sendo aplicada tanto em negócios PaaS como SaaS — que é o caso da SECNET.

Essa metodologia faz com que os compradores percebam a importância e o sucesso de adquirir a sua solução, mostrando que não é simplesmente qualquer produto para resolver qualquer problema.

Outro termo ligado ao SaaS é o MSP — Managed Service Provider, refere-se a uma empresa que gerencia remotamente a infraestrutura ou serviço de um cliente, em cima de um modelo de assinatura.

A MSP assume os serviços demorados, complexos e que necessitam de muito conhecimento técnico, diminuindo custos e mão de obra qualificada.

Conclusão

Acabar com os gargalos do seu negócio é o principal objetivo se você busca crescimento, pois são eles que impedem essa aceleração.

Primeiro comece buscando os gargalos que impedem novas aquisições, depois os que gargalos que fazem seus clientes a se tornarem Churns.

E por fim, observe e conserte os gargalos que estão impedindo seus clientes de a realmente amar o seu negócio e compartilhar e indicar sua ferramenta.

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A SECNET não está só preocupada com os sites hospedados e gerenciados, mas com a satisfação e segurança dos seus clientes.

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• Conteúdo produzido por Gustavo Kennedy Renkel da SECNET.