Conheça o funil de vendas completo e saiba como fazer o seu na prática
Quando você ouve falar de funil de vendas, qual a primeira coisa que vem a sua cabeça? Se a resposta é etapas por onde seu futuro cliente irá percorrer até o momento da compra, saiba que você está certo, porém existem várias atividades que precisam ser realizadas em cada etapa que são determinantes. Em resumo é: se você não define etapas, processos, gatilhos, atividades e principalmente meta, provavelmente você tem só uma planilha bonita.
Nesse post vou demonstrar na prática com número com o máximo de detalhe possível o que você precisa fazer para começar do zero a construção do seu funil de vendas. O objetivo não é entrar nas micros atividades, mas sim mostrar que você precisa entender que só ter uma meta não é suficiente, ela precisa de ser alcançável e exequível. Além disso, vou disponibilizar a planilha que você poderá baixar e simular com seus números. Vamos lá!
Antes de qualquer atividade, o primeiro ponto a ser definido é a meta. Gosto muito da frase do filme "Alice no país das maravilhas" onde o gato diz: "para quem não sabe aonde vai, qualquer caminho serve". Portanto, vamos definir sua meta. Para facilitar, lembre-se que sua meta deve ser:
Mensurável: capacidade de medir
Exequível: possível de ser executada
Tempo de execução: deve ter uma tempo para ser alcançada
Alcançável: ser possível de alcançar
Para exemplificar, nossa meta é:
Atingir o valor de R$ 50.000,00 em receita recorrente ao final de 12 meses.
Ou seja, no mês 1 você não fatura nada, dependendo do seu ciclo de vendas o segundo também, mas ao final do mês 12 você deverá faturar o montante de 50 mil reais. Será possível?
Vamos as contas:
O que vai determinar se é possível (basicamente) são 3 itens:
Ticket médio: se você terá vários planos do seu produto ou serviço, você precisa estipular qual será a média desse ticket
Tempo médio de vendas: acredite, dificilmente você irá conseguir faturar nos primeiros meses, principalmente se seu público for b2b
Número de novos clientes: sua capacidade de executar (vender) o número de vendas calculada.
Além dos 3 itens, estamos falando de uma venda recorrente, ou seja, a quantidade de clientes será acumulada, logo a receita mensal recorrente também.
No exemplo que fiz, o tícket médio é de R$ 500,00 e meu ciclo de vendas é de 2 meses, ou seja, começo a faturar a partir do terceiro mês. Isso significa que preciso conseguir mais clientes em um curto espaço de tempo. Nesse exemplo preciso 10 clientes por mês. Será que é alcançável? A princípio parece ser, afinal, o que são 10 clientes por mês?
Quando se fala de meta, uma palavra é extremamente importante: "constância". Se você não fechar 10 clientes até o 2 meses, você já começa a ter problemas. Ah, além disso você precisa continuar com essa constância durante os próximos meses. Ponto importante: durante os 12 meses, além de manter o ritmo constante, você não poderá ter nenhum cancelamento, caso contrário seu número mudará. Não coloquei churn nessa planilha para não ficar muito complexa, mas considere que isso pode acontecer.
A meta principal
Temos o primeiro número importante: 10 clientes por mês. O próximo passo é saber o que preciso fazer para fechar esse número de clientes. Para vender, você tem uma série de estratégias para conseguir atrair e começar a falar com seus clientes. No livro "Receita Previsível" (resumo aqui) ele cita algumas formas. São elas:
Indicações e referências
Recursos e versões de teste grátis
Busca orgânica na internet/SEO
Blogs
Newsletters enviadas por e-mail
Webinars
Anúncios do tipo PPC (pay per click)
Parcerias com blogueiros e empresas
Mídias sociais
Se você está começando, boa parte dessa lista são estratégias de médio e longo prazo. Mas você precisa começar a dar resultado agora! Assim, vou sugerir duas estratégias iniciais onde você pode ter resultados a curto prazo. Para as duas, vamos fazer o processo completo.
Indicações e referência
Sabe aquela máxima que diz que "pessoas compram de pessoas que confiam ou de quem indicam"? Então, aqui pode ser uma forma de começar mais rápido. Você vai usar um pouco do cold e-mail com uma lista de indicações e referência para começar a gerar algumas interessados. A pergunta aqui é: Qual o tamanho da minha lista? Antes de ir para os números, é importante saber quais são as etapas que seu processo terá. Acredito que seu processo começando com um envio de e-mail até fechar o contrato vai ser algo do tipo:
Enviar um email inicial
Ter um percentual estimado de resposta desse e-mail
Conseguir falar com uma pessoa e marcar uma reunião ou demonstração do seu serviço ou produto
Fazer uma proposta
Fechar negócio = novo cliente
Aqui temos 5 etapas onde em cada uma vamos estimar um percentual de avanço até saber qual será nossa taxa de conversão. Se eu tenho que conseguir 10 clientes por mês e esse processo vai demorar 2 meses, qual o tamanho da minha lista? Eu gosto de fazer as contas de baixo para cima, fica mais fácil de achar o resultado. Vamos as contas:
Nessa planilha de estimativa, usei a estratégia que chamo de "Roberto Baggio" ou famoso "chute". Mas claro, você não vai errar feio igual o Baggio (ou não).
A ideia aqui é colocar os percentuais de conversão de cada etapa e assim ter o número estimado de e-mails que você irá precisar para sua lista. O número é muito grande? Só existe uma forma: melhorar a taxa de conversão em algumas etapas. No meu exemplo vamos precisar de 417 e-mails para fechar de 10 contrato… todo mês! Será que é exequível?
Você pode falar que com o tempo irá conseguir algumas indicações melhores ou adotar outra estratégias, mas se não conseguir, o número é esse. Ah, não esquecendo que você precisa de 417 e-mail "novos" todo mês, ou seja, 417 x 12 = 5.004.
Acho que aqui você já percebeu que terá que adotar outras formas de conseguir uma mailing, certo?
Então vamos para uma segunda opção de estratégia que seria pagar para conseguir mais leads.
PPC ou Custo por clique
Se você não conhece muito sobre anúncios no Google ou no Facebook, busque ajuda, caso contrário possivelmente você irá gastar muito dinheiro e terá pouco resultado.
O funil dessa estratégia será bem parecido com o anterior porém com algumas atividades e custo diferentes. São elas:
Criar uma campanha de anúncios
Converter esses leads em uma landing page para conseguir o contato
Marcar uma reunião ou demonstração
Fazer proposta
Fechar negócio = novo cliente
Vamos as contas: Os percentuais das últimas etapas do funil eu mantive por serem as mesmas da estratégia anterior. Porém como aqui estamos falando de uma campanha que você está começando, você ainda não otimizou suas palavras-chave e seu custo por clique vai variar pelo seu segmento. Utilizei um custo de R$ 2,00 por clique e uma taxa de conversão média da sua campanha de 3% para gerar os mesmo 43 leads para uma conversa inicial.
Nessa caso, seu investimento mensal será de R$ 2.870,37 por mês para conseguir de 10 novos clientes pagando um ticket médio de R$ 500,00 por mês. Aqui você já pode até começar a pensar qual é o CAC (Custo por Aquisição de Clientes), mas isso é assunto para um próximo post.
Comparação das estratégias
Qual a melhor estratégia? Não tem resposta exata se você não testar. Só existe uma forma para saber: executar as duas e ver qual melhor resultado. Ou até mesmo fazer um modelo híbrido, mas basicamente a comparação é: você consegue gerar 431 novos e-mails todo mês ou prefere pagar R$ 2.870,37 para ter os 43 leads necessários? Essa resposta só você poderá dar.
Como melhorar seus resultados
Além de começar a fazer outras ações para tentar gerar mais leads de forma orgânica com uso de conteúdo em blogs, newsletters, etc, outro ponto importante é você conseguir otimizar sua taxa de conversão em cada etapa, consequentemente do funil completo. Também medir onde você perde mais para fazer ações nessa etapa e melhorar mais sua taxa de conversão.
Conclusão
Acredito tenha ficado claro que não tem bala de prata nem receita de bolo. Também não tem nenhuma estratégia matadora que irá fazer você faturar R$ 50.000,00 da noite para o dia. Porém quanto mais você conseguir melhorar seus processo, suas taxas de conversão, reduzir seu ciclo de vendas e aumentar seu ticket médio, melhor serão seus resultados.
Quer fazer uma simulação? Faça uma cópia da planilha.