Ipê Digital: Review de 2017 e aprendizados
Ipê Digital: Review de 2017 e aprendizados
Um crescimento de 80% em um ano de "crises".
Ano passo eu escrevi um post sobre os conselhos que eu daria para minha startup se pudesse voltar no tempo. Descobrir que conseguir mantê-los em práticas ao longo de 2017 e garantir bons resultados. Como sabemos, nem tudo são flores e o mais importante, aprendemos muito mais errando do que acertando. “Aprendemos mais no inferno que no céu” — disse a Masterchef Paola Carrossela nesta semana sobre sucesso e fracasso.
Resolvi então fazer um novo review com base nos números que tivemos ao longo de 2017 na Ipê Digital e também no que aprendemos e conquistamos. Temos números principalmente do segmento de Óticas onde estamos a mais tempo no mercado, mas com alguns de Pet shops também. (Para quem não conhecem, oferecemos Sistemas de Gestão para nossos clientes).
Ipê Digital 2017 em números
Ter previsibilidade é extremamente importante em uma startup de SaaS. Por isso acompanhar os números de todas as áreas da empresa é uma atividade diária. Aqui está o resumo do que aconteceu durante o ano por área:
Marketing
Tivemos 145 mil visitantes únicos durante o ano com média de 14.500 mês, um crescimento de 116,88% em relação 2016. Já no Pet, segmento que começamos esse ano, conseguimos 20 mil visitantes em 6 meses.
O time de marketing gerou em média 360 oportunidades (levantadas de mão) para o time de vendas totalizando 4.303, um aumento de 46,86 com apenas 3 pessoas. Parabéns, galera.
Vendas
Com as 4.303 que recebemos do time de Marketing, conseguimos ganhar 984 novos clientes, obtendo uma taxa de conversão de 21% no ano.
Tivemos média de vendas de 82 contratos/mês, batendo o recorde histórico com 110 contratos em dezembro.
Destaque: no mês dezembro, um de nossos vendedores bateu o recorde histórico de maior valor vendido em um único mês realizando a meta em 148,5%. Detalhe: começou a vender em Junho. Impressionante!
Sucesso do Cliente
Até setembro não tínhamos pessoas para cuidar especificamente do Sucesso do Cliente, somente o time de suporte de forma reativa. Percebemos a real necessidade quando analisando os números e vimos que muitos clientes cancelavam logo nos primeiros meses por falta de engajamento. A decisão foi começar com 2 pessoas inicialmente com o objetivo de diminuir o churn e crescer conforme a necessidade.
Nosso churn médio mensal foi de 2,15% no ano com um mês de 3,9% onde resolvemos fazer um saneamento na base e deixar somente os clientes pagantes. Foi difícil mas necessário.
2,15% representou cerca de 30 clientes cancelados em média/mês. Para alguns pode parecer poucos, para nós é muito triste. E infelizmente, cerca de 20% desses clientes que cancelaram foi porque fecharam, uma triste realidade no Brasil por falta de conseguir gerir o negócio.
Adotamos estratégias de up selling com alguns clientes e também de reativações. Sem feitiçaria, trouxemos 54 clientes amados de volta. =D
Na pesquisa de SaaS realizada em 2017 disse que a média de cancelamento das startup entrevistadas era entre 4 e 5% (slide 81). Parabéns para o time que suporte e CS que conseguiu manter bem nosso base de clientes.
Base de Clientes
Iniciamos o ano de 2017 com 864 clientes na base e terminamos com 1.568, um crescimento real de 81,5%. Em 2016 nosso crescimento foi de 105% e descobrimos o quanto é difícil crescer ano após ano.
Esses clientes estão em todos os estados do Brasil e DF, em mais de 700 cidades do Brasil, menos no Oiapoque ou Chuí… ainda.
Pessoas
Em janeiro éramos 19 e começamos o ano de 2018 com 30 pessoas. Esperamos crescer mais durante o próximo ano para buscar a excelência em todas as áreas.
Pensando em pessoas, agora temos uma pessoa para cuidar de Pessoas. Acreditamos que são elas que fazem a diferença e nos preocupamos com todos.
Produto
No segmento de Óticas, onde já estamos bem consolidados, fizemos muitas melhorias e novas funcionalidades a pedido de nossos clientes. Sabemos o quanto é importante ouví-los e entregar o melhor.
No Pet shop aprendemos muito. Descobrimos as dores de Clínicas Veterinárias, Lojas de Produtos e de Banho e Tosa, cada um com sua particularidade. Melhoramos o sistema graças aos feedbacks dos clientes passados pelos vendedores.
O Time de TI entregou ótima funcionalidade para quem usa boleto bancário automatizando o processo de remessa e retorno. Parabéns galera!
Lições aprendidas
Senti muito as dores do crescimento, principalmente quando o barco começou a sair da rota planejada. Quando se está a frente de um negócio você não pensa só no seu resultado (no meu caso vendas), você quer resolver todos os problemas de todas as áreas e isso dói muito. Então dividir as responsabilidades e cobrar de todos é algo fundamental, afinal estamos todos no mesmo barco. Mas vamos aos highlights:
O churn dos clientes nos primeiros meses: foi o grande vilão de 2017 que não tínhamos no radar, por mais que tivemos um ótimo desempenho do ponto de vista de cancelamento mensal. Para 2018 vamos dedicar mais pessoas para acompanhar a implementação nos primeiros 60 dias para reduzir a taxa de cancelamento do começo.
Democratização da informação: como saber para onde ir se não sabemos onde estamos, para onde vamos e o que fazer para melhorar? Essa informação ficou restrita à direção e acreditamos que compartilhar é a melhor forma de unir todos para crescermos todos juntos. Em 2018 começamos o ano compartilhando todos os desafio da Ipê Digital e as metas por área. Vamos ter um telão com os indicadores para todos acompanharem.
Fit cultural: No último RD Summit assisti muito mais palestras de gestão de pessoas que de vendas porque percebi a real necessidade de ter pessoas com os mesmo valores dos fundadores. Quando estamos em processo de crescimento e precisando de pessoas, acabamos por negligenciar esse fator. Porém, descobrimos o quanto é importante contar com pessoas que tenham amor pelo trabalho e os valores incomum.
Fazer do impossível, possível: No último mês do ano, enquanto a maioria sempre acredita que seria um mês ruim de vendas por conta das atividades do natal e ano novo, foi um mês incrível. Se fosse aceitar que seria um mês ruim, ia ser mesmo, porém resolvemos fazer uma estratégia para conseguir reverter esse quadro. O que pareceu agressivo demais para um mês de final de ano, foi o melhor resultado do ano. Isso só mostra que se você não agir para fazer diferente, vai ser do mesmo jeito sempre ou pior. Parabéns à todos que acreditaram que seria possível.
Resumo
2017 foi o ano incrível e ao mesmo tempo difícil. Acredito que o maior desafio foi conseguir fazer o barco voltar para o curso planejado com a ajuda dos tripulantes. Vivemos meses de muitos altos e baixos mas valeu aquela máxima: "mar calmo nunca fez bom marinheiro".
Resultado disso é nossa nova sede com mais de 400m² onde temos todas as áreas integradas, além de duas salas de reuniões, espaço para café, almoço, happy hour, diversão com vídeo game, salinha do descanso e um belo de um terraço.
Foi bom 2017 mas 2018 já começou. Bora continuar crescendo. Quer fazer parte desse time? Acesse https://ipe.digital/vagas/.