Marketing por dados: tome decisões estratégicas de forma inteligente

por Carol Picoli*

Como você gere e utiliza o marketing por dados na sua empresa? Você está fazendo isso de forma inteligente ou apenas seguindo o que o mercado prega? Neste artigo, a equipe da VidMonsters traz algumas boas práticas e o que realmente funciona para atrair consumidores para o seu negócio e levá-los à conversão.

Blogs, vídeos, webinars, e-books, e-mail, newsletters — se a sua empresa já tem uma estratégia digital, provavelmente você está familiarizado com essas iniciativas.

Porém, o que realmente funciona para atrair consumidores para o seu negócio e levá-los à conversão?

O marketing por dados se propõe a responder essa pergunta fundamental para otimizar seu investimento e maximizar o retorno das suas campanhas.

Ficou curioso para saber como ele funciona? Então, não perca este post! Vamos explicar esse conceito, mostrar quais são seus benefícios para o negócio e como tornar o seu marketing data driven. Confira a seguir!

O que é marketing por dados?

Hoje em dia se fala muito em presença digital. Realmente, não podemos negar que a empresa que não ocupa seu espaço na web deixa de se expor na vitrine mais poderosa do planeta. Consequentemente, ela compromete sua sobrevivência à longo prazo.

No entanto, é preciso visar mais que isso, com uma estratégia de marketing todas as iniciativas têm um objetivo definido: a conquista de novos consumidores e o aumento das vendas. E para isso, não basta seguir uma fórmula pronta — é preciso descobrir o que realmente atrai o seu público e funciona para conduzi-lo ao longo da jornada de compra.

É nesse ponto que se encaixa o marketing por dados. Mas o que esse conceito significa, afinal?

Uma definição muito simples é a inclusão da análise de dados no planejamento de marketing e sua avaliação. Ou seja, quem adota esse conceito não vai mais conceber suas campanhas baseado apenas em um script pré-definido, em meros insights ou no feelingdos profissionais envolvidos. Nesse novo modelo, as informações sobre os consumidores e o mercado onde a empresa está inserida são fundamentais para nortear suas ações.

Para isso, o marketing por dados reúne diferentes tipos de informação:

• dados externos: cenário econômico, tendências do mercado, situação do setor;

• dados internos: números sobre a operação e vendas da empresa, identificando tanto os padrões quanto atividades atípicas;

• dados do público: rastros que seu público-alvo deixa na rede, mostrando suas necessidades, padrões de consumo e comportamento, inclusive nas diferentes etapas do funil de vendas.

Ao cruzar e analisar esse conjunto de informações, o marketing por dados descobre o que realmente funciona com seu público. Dessa forma, o time consegue propor ações efetivas para satisfazer as necessidades desse grupo e consegue abordá-lo de maneira certeira, aumentando o retorno e o sucesso de suascampanhas.

Quais os benefícios do marketing por dados?

A adoção do marketing por dados é um passo importante para a maximização de resultados. Esse novo modelo cria duas vantagens competitivas que podem ser desdobradas em diversos benefícios: a antecipação e precisão na tomada de decisão. Veja como isso se reflete na performance do negócio:

Prever tendências mercadológicas

Existem duas situações muito complicadas para um negócio. A primeira é ficar para trás da concorrência, deixando de oferecer aos clientes os produtos, serviços e soluções que eles já proporcionam. A segunda é, nesta corrida para se igualar, investir em iniciativas que já estão prestes a perder a relevância.

O marketing por dados evita esse problema. Ele permite detectar tendências para que a empresa se posicione à frente dos concorrentes, ocupando sempre a dianteira do mercado.

Prever padrões de comportamento

Quem atua no mundo dos negócios sabe que não são os consumidores que se adaptam às empresas. Eles sempre vão buscar soluções que atendem seus desejos, expectativas e necessidades. Portanto, é o negócio quem precisa ficar atento a eles e explorar comercialmente essas oportunidades.

O marketing por dados usa todas as pistas que seu público-alvo deixa na rede: o que acessam, que perguntas fazem, o que consomem, que indicações recebem, o que buscam. Com elas, é possível identificar seu comportamento atual e também prever mudanças nesse padrão.

Desta forma, a empresa se coloca um passo à frente. Funciona como um tabuleiro de xadrez — o negócio está preparado para responder às próximas jogadas com soluções compatíveis com expectativas de seus clientes, conquistando sua preferência.

Precisão ao segmentar o público

Quem é seu público-alvo? Durante muito tempo, essa pergunta foi respondida com dados demográficos. Gênero, faixa etária e de renda, nível de instrução e ocupação estavam entre as principais informações que orientavam a segmentação.

Mas na diversidade da sociedade atual, isso pode representar um enorme desperdício. Sua campanha pode ser veiculadas a pessoas que têm essas características, mas que não possuem o fit adequado para se tornarem seus clientes.

O marketing digital tem uma solução perfeita para esse problema: a análise de dados. Ela consegue desvendar padrões e criar um perfil comportamental do seu público, o que é muito mais exato que as características demográficas.

Portanto, é possível retirar informações dos seus relatórios de vendas, das interações em redes sociais e outros meios e cruzá-los com os resultados de uma pesquisa de hábitos de compra, por exemplo. Esse cruzamento proporciona uma visão exata de quem é, de fato, seu público-alvo, bem como de seus interesses, objetivos e melhores estratégias para abordá-lo.

Investimento eficiente em mídias

Ao mapear o comportamento do público-alvo, é possível tornar a abordagem mais precisa. E empresa descobre quais são os melhores canais para atingi-lo, bem como o formato de conteúdo que ele prefere consumir — posts, e-books, podcasts, vídeos.

Assim, o marketing por dados contribui para que o time faça os ajustes necessários na campanha, tornando-a capaz de atingir osKPIs (indicadores de performance) propostos para o projeto. Seu investimento passa a ser mais eficiente, produzindo um retorno superior.

Personalização da comunicação

Um dos principais segredos do sucesso no Inbound Marketing é sua capacidade de abordar diretamente as dores da persona. Com um melhor entendimento do indivíduo, é possível direcionar as mensagens de forma personalizada. A empresa consegue explorar as expectativas de cada segmento, fazendo com que o lead se identifique com a proposta.

O marketing por dados também permite interferir de forma certeira na jornada de compra do consumidor. Ele ajuda a identificar quando o lead está preparado para a próxima etapa, bem como as intervenções de transição mais efetivas para ele.

Como começar a tomar decisões com base em dados?

Mesmo depois de entender todos os benefícios do marketing por dados, muitos gestores permanecem com a dúvida: como implementar esse novo modelo e vender mais? Para solucioná-la, selecionamos alguns passos fundamentais. Descubra quais são eles:

Selecione os dados para a análise

As fontes de informações para uma abordagem de marketing data driven (direcionada por dados) são muitas. A empresa pode recorrer a relatórios gerenciais de seu próprio software, registros do CRM, notícias veiculadas pela imprensa, ferramentas de Business Intelligence e pesquisas de mercado, entre outras.

Porém, é preciso destacar que o valor não está simplesmente no volume de dados coletados. É necessário que um especialista em análise saiba selecionar os que são de fato relevantes para o conjunto de decisões que a empresa deseja tomar.

Selecione as ferramentas usadas para a análise

O grande diferencial não é a simples coleta de dados, mas seu cruzamento. Por isso, é importante que a empresa escolha ferramentas adequadas. As soluções em Business Intelligence e Big Data estão cada vez mais desenvolvidas e preparadas para proporcionar insights relevantes.

A escolha da ferramenta deve levar em consideração as funcionalidades que ela oferece. Assim, será possível alinhar a análise às necessidades e objetivos do negócio, proporcionando orientação adequada para os processos de marketing.

Tomada de decisão

A inteligência de negócios e toda essa base de dados não minimizam a importância do insight. Esses recursos, na verdade, acrescentam uma etapa preliminar na criação das campanhas. Desta forma, a equipe consegue avaliar a validade das propostas apresentadas, de acordo com sua efetividade junto ao público.

Essa visão aprofundada permite uma tomada de decisão mais precisa e consciente, que vai além das percepções pessoais ou do grupo. Ela permite uma análise profunda do mercado, maximizando o resultado das campanhas e o retorno do investimento realizado.

• Carolina Picoli é Co-founder & Head of Marketing da VidMonsters