O ouro está aqui: As maiores referências sobre canais no mundo

Oct 19, 2018

Logo que sai da RD para começar a Plural, escrevi um post sobre as principais lições que tive construindo a área de canais da RD. Foi um momento bacana de documentar aprendizados e compartilhar experiência, alguns dos vários benefícios que sabemos que a produção de conteúdo nos trás. Logo na sequência, começaram as demandas da Plural e senti na pele o que ouvi de clientes que atendi como CS de Inbound Marketing em 2014: “falta braço pra escrever”. A gente desenha o outline, pesquisa as referências mas na hora de começar a produzir.. entra o chamado do cliente, a call de vendas, o problema do financeiro… O conteúdo interno sempre acaba ficando pra depois.

Não é que eu tenha ficado na estaca zero, o blog da Plural está no ar, é o primeiro blog no Brasil sobre Gestão de Canais, e tenho me esforçado para aumentar a periodicidade de escrita. Conhecendo as minhas limitações resolvi somar esforços e trazer alguém com bastante conhecimento na área para o time: há alguns meses a Karyn Serratine está ajudando bastante com os desafios de marketing.

Apesar da produção de conteúdo ter ficado um pouco aquém do que eu gostaria nos últimos anos, o consumo tem sido bem alto :) Blogs, podcasts, cursos, livros, eventos.. E resolvi aceitar uma provocação que o Diego Gomes me fez há um tempão e compartilhar no estilo “o ouro está aqui” um compilado das referências e materiais sobre canais que tenho acompanhado nos últimos anos. Ao final, quero também anunciar uma novidade que me deixa bastante empolgada!

O primeiro

Um dos primeiros materiais completos que eu li sobre canais é para mim a definição de “old but gold” nesse material referências mundiais em canais como Pete Caputa (ex VP Sales Hubspot), Dan Glazer (ex VP Partner da Optimizely) e David Skok, abriram o jogo e compartilharam boas práticas, mindset, e muitas dicas valiosas : Channel Sales Ebook

Blogs

Eu assino alguns blogs de PRMs (Partner Relationship Management) que trazem periodicamente conteúdos atualizados, meus favoritos:

Allbound , Impartner , Channeltivity , Logicbay

Averetek— uma ferramenta específica para channel marketing, assim como seus conteúdos.

Se quiser entender mais como funciona o todo esse stack de canais (incluindo PRMs) esse é o melhor post que você vai encontrar: The Channel Software Stack
Separei os meus top 2 do Tomasz Tunguz, sobre o tema: 3 types of Channel Strategiesand The Rising Importance of Reseller Channels in SaaS
A Openview conta com uma especialista em canais, Jessica Baker, que escreve muitos conteúdos práticos nesta categoria dedicada ao tópico
A Successful Channels é uma empresa americana que possui uma metodologia para programas de canais e disponibilizam alguns templates gratuitos, além de um conteúdo de ponta.
A Partner Path já é focada em consultoria para o mercado americano, mas vale a assinatura da news. (Tks @Juliana Tubino!)
O Geraldo Melzer fez um compilado bem completo sobre o cenário brasileiro neste post.
Não existe como avaliar de forma adequada sua operação de canais se não houver domínio das métricas, para SaaS esse sem dúvidas é um must read: SaaS Metrics

Comunidades

Algumas outras leituras vem de uma comunidade gratuita de profissionais de canais: Channel Focus Community . A atualização não é tão frequente, mas existe bastante conteúdo já publicado que vale a pena fazer uma “curadoria” .
Outra mais atualizada é no Linkedin:Channels, Sales and Account Management Experts

Livros

Livros sobre gestão, métricas, crescimento e vendas, ainda que não específicos de canais , sempre vem a somar. Para mim, os que mais contribuem para a estruturação parcerias, fazendo as devidas adaptações, são:

The Sales Acceleration Formula , From Impossible to Inevitable ,Blueprint for SaaS Sales Organization , Predictable Revenue , Marketing Multiplied

Podcasts

Na mesma linha dos livros é difícil encontrar esses conteúdos especializados, mas algumas referencias:

Channel Partners Online : É um bate papo informal com especialistas de diferentes industrias falando sobre práticas em channel
CCI Channel Wisdom : O episódio com o Gary Morris falando sobre Channel Management vale a pena :)
Ultimate Guide to Partnering : Diferentes práticas de canais aprendidas de empresas como Microsoft, Google, Amazon. Muito conteúdo bacana!
The Allbound Podcast : infelizmente pararam de produzir novos episódios em julho de 2017 , mas ainda tem uns 30 episódios disponíveis!
Cast for Closers : O pessoal da Meetime tem feito um ótimo trabalho com um conteúdo de ponta e vale escutar todo o material, como o foco aqui é canais, vou recomendar o #58 de um bate papo que eu fiz com o Diego Cordovez .

Cases de Sucesso com Canais

30 dos melhores programas de canais do mundo . Além de descrever brevemente os programas, já traz os principais takeways. Excelente!
Case Solidworks— O primeiro post de uma série de 3 (com os outros links no final) — contando em detalhes como foi criado e aperfeiçoado um dos melhores programas de VAR do mundo.

Cursos

O Linkedin disponbilizou um curso introdutório sobre Channel management : É um nível bem básico e o curso também tem uma duração curta.
Existe um instituto para certificação em canais (Channel Institute), já com duas certificações disponíveis e valores em dólar.

Bom, a lista poderia seguir extensa e cada uma dessas referencias ainda trazem mais muitos conteúdo bacanas.

Não é fácil se manter atualizado em tantas fontes diferentes.. Pensando em sintetizar e tropicalizar esses conteúdos, vamos lançar em poucos dias o primeiro Curso sobre Gestão de Canais no Brasil, se tiver interesse em receber em primeira mão, é só deixar seu email aqui