O que é pré-vendas e o que faz

Pré-vendas ou SDR (Sales Development Representative) é uma função dentro da área de vendas onde o profissional se concentra em gerir e mover leads dentro do Pipeline. Neste material você irá entender de maneira didática o que é pré-vendas e quais são as funções do SDR dentro da área comercial de um SaaS.

Comumente o cargo de pré-vendas ou SDR é tido como um cargo designado para qualificar e prospectar leads. Porém para Ângela Souza, Gerente de pré-vendas da Conpass, a função vai muito além, pois um pré-vendedor, explica ela, precisa gerir sua base de leads, como se fosse uma carteira, onde se encontram os potenciais clientes que precisam ser nutridos para que entendam que você quer guiá-los ao resultado desejado.

Como gerenciar essa carteira (base de leads), gerir leads e os caminhos do profissional dentro da área comercial é o que você vai ler neste texto.

O que é pré-vendas

De maneira simplificada o pré-vendas é o profissional ou área que fará o primeiro contato com o cliente. Esse contato é essencial e muito sensível, pois é nele que o cliente terá o primeiro contato humano com a empresa.

Claro, na maioria das vezes, esse cliente já tem um histórico robusto com a empresa, com nutrição de materiais educativos e textos como este consumidos pelos mais diversos canais.

Angela compara a função com a de um fazendeiro ou pastor. Isto é, alguém que guiará o lead a entender como e por que o produto que o pré-vendas ofereceu é o mais adequado para resolver sua dor.

A virada de chave, ressalta ela, é o profissional entender que ele precisa ser especialista em desenvolvimento de venda, ter empatia e acima de tudo buscar coletar a maior quantidade de dados possíveis para que quando este potencial cliente chegue em vendas, esteja pronto para a negociação.

O que um pré-vendas faz na prática

Didaticamente a função do pré-vendas é dividida em três etapas:

1 — Recebimento do lead de marketing

Este é o primeiro passo que o pré-venda dá em sua rotina diária. Entrar na RD, no caso da Conpass ou em outra ferramenta de automação de marketing, avaliar quais leads estão preparados para abordagem por score (pontuação) ou leads de levantada de mão — aqueles que solicitam ativamente uma demonstração do produto.

Há outros formatos, por exemplo, em uma empresa com trial, o pré-vendas pode ter um gatilho para contatar o potencial cliente após ele alcançar o WOW Moment. Diego Wagner, CEO da Meetime, explica que cada caso é um caso e o modelo que está funcionando em um pode não funcionar em outro.

Trish Bertuzzi autora do livro The Sales Development Playbook: Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales explica ser comum a empresa A copiar a empresa B e tentar atingir bons resultados. Porém, cada empresa tem um cliente diferente, em um mercado diferente. Até mesmo um ticket médio diferente. e todas essas nuances precisam ser entendidas para planejar a equipe de acordo e estratégias com isso.

Para algumas empresas vai fazer sentido ter pré-venda, para outras não. Se o seu ticket médio é muito baixo, muitas vezes, não comporta dentro do processo comercial mais uma pessoa de pré-venda. Em empresas com ticket mais alto a conta faz mais sentido.

Diego Wagner, CEO Meetime

Neste primeiro momento, o profissional precisa ter a sensibilidade de segmentar quais leads são um potencial cliente. Isto é, ele não está pronto para a compra, porém está dentro do seu ICP (Perfil Ideal de Cliente). Logo, deve ser abordado.

2 — Contato com o cliente

Este é processo mais sensível explica Angela, é aqui onde onde há a mineração de dados e o entendimento sobre quais MQLs (Leads Qualificados por Marketing) são de fato oportunidades para serem repassadas à vendas.

No contexto nesta etapa, Ângela levanta a necessidade de se posicionar como consultor. Entender as dores do cliente, validar se a solução oferecida irá entregar o valor esperado e se o cliente tem fit. Isto é, o potencial cliente tem chances reais de atingir sucesso com a solução.

Isto é, um pré-vendas tem um papel de educador no processo do comercial. É ele que irá tirar as possíveis dúvidas que ainda persistem na cabeça do potencial cliente. Descrever quais são os benefícios do produto e por que, dentre tantas outras soluções no mercado, o cliente deve optar pela sua.

Além disso, o pré-vendas vai levantar possíveis objeções e munir o vendedor de informações sobre o lead para que este vendedor possa orientar sua reunião de vendas de forma assertiva abordando as reais dores que o lead apresenta.

O papel do pré-vendedor vai além de convencer o lead a conhecer o produto ou de se reunir com o vendedor. Precisa entender o momento, levantar possíveis objeções, preparar o terreno para o vendedor. E em muitos casos saber dizer não para o lead e ser sincero para dizer ao cliente que o meu produto não irá resolver o problema dele.

Ângela Souza, gerente de pré-vendas da Conpass

3 — Passagem de Bastão

Como Ângela trouxe no início do texto, o pré-vendas precisa cuidar da sua base de potenciais clientes e na visão dela a melhor forma de concretizar isso é na passagem de bastão para vendas.

Há várias formas de conduzir o processo, por meio de ferramentas de CRM, Google Agenda ou mesmo por uma planilha de Excel. Contudo, o principal mindset é que os dados necessários sejam encaminhados e delineados com antecedência para que o vendedor possa garantir a venda com a melhor negociação possível.

Em resumo ao passar o bastão (no caso transformar o MQL em SQL — Sales Qualify Lead) o pré-vendas precisa gerar valor, uma conexão rápida e engajar o potencial cliente.

Uma das melhores maneiras mais eficazes de extrair dados coesos dos clientes é em uma sondagem direta e propositiva. Sempre focada no problema a ser resolvido

O que um pré-vendas pode esperar da área comercial

Muito se fala em máquina de vendas ou máquina de inbound. Porém, como toda máquina, ela precisa de engrenagens trabalhando em sintonia. Para Wagner, num primeiro momento a empresa não precisa pensar em pré-vendas, ela deve pensar em vender, mas a partir do momento que houver volume de leadspor dia. Quando precisar acelerar e filtrar melhor os potenciais clientes então faz sentido segmentar a operação comercial de pré-venda e de venda.

A questão é que segmentar não significa separar as áreas. Ângela explica que uma das principais dificuldades do mercado — e por consequência do profissional que inicia na área — é entender que um pré-vendedor tem um vasto horizonte dentro do comercial e pode avançar para um gestor de pré-vendas ou mesmo para vendedor. O ponto relata ela é ver a área de pré-vendas e vendas como uma só: o comercial.

Esclarecido esse ponto, como detalhamos até então um pré vendas é uma peça chave na máquina, seja ela de vendas ou inbound. Vamos falar de máquina SaaS. Um dos motivos que dão tal importância ao profissional é o fato de ele ser responsável por maturar o leads.

Em outras palavras, é o pré-vendedor que irá trabalhar para que haja maior aproveitamento dos leads SAL (Leads Aceitos por Vendas).

Como? Seguindo os passos descritos acima e acompanhando o andamento de cada lead dentro do Pipeline (linha de tempo de maturação de um lead em vendas).

Sopa de letrinhas

Leads MQL — Marketing Qualified Leads — são leads cientes do problema que tem a resolver e estão em busca de informações de como resolvê-los. Estes leads em geral são repassados ao comercial pelo marketing via sistema de pontuação (score). O ponto de atenção aqui é que nem sempre este lead está pronto para fechar uma compra.

Leads SAL — Sales Accepted Leads — estes leads são a etapa seguinte do funil. Isto é, quando um MQL é aceito por vendas significa que ele está dentro do ICP e tem potencial claro de compra. Neste caso, cabe ao pré-vendas investigar a fundo a dor do cliente e entender como pode ajudá-lo.

Leads SQL — Sales Qualified Leads — são leads na última etapa do funil de vendas. Em geral, ele já decidiu pela compra da sua solução para resolver sua dor, dispõe de todos os recursos para fazer a compra. O ponto aqui é que ele ainda precisa de um carinho, aquela proposta irrecusável.

Pipeline: é poucas palavras ele é o funil de vendas. Ou seja, funciona como uma esteira onde é possível ver o andamento do processo de vendas como um todo.

Spin Selling: é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham, na década de 80. Baseada no acrônimo SPIN, a metodologia define os 4 questionamentos (situação, problema, implicação e necessidade) que um bom comercial deve fazer para conhecer as dores do cliente e mostrar a ele o valor da sua solução.

Então, entendeu o que é pré-vendas, como e por que esse profissional é essencial para um SaaS?

*França é gestor de conteúdo da Conpass e co-founder da StartPlay