Os 3 principais momentos de uma Startup

O sonho de todo empreendedor é ver seu negócio prosperar. Correto?
Isto é o que o move para vencer a cada dia as burocracias, horas sem dormir, falta de “grana”, etc. Sua certeza está que um dia sua Startup irá faturar muita grana e ajudando muitas pessoas.

Nestes últimos anos na batalha do empreendedorismo, aprendi que a coisa que mais mata o ser humano chama Expectativa e isto acabou comigo em certos momentos. A Expectativa gera uma sensação de urgência, quando não é atendida acaba lhe frustrando, transformando seu sonho em um grande “ponto de interrogação”.

Acompanho muitas Startups sendo lançadas com ideias e produtos sensacionais e meses depois elas simplesmente somem. Embora dentro do conceito Startup permite-se margens de erros, o que muitos esquecem é que via de regra para chegar no passo número 10, é preciso dar o 1, 2, 3 e assim sucessivamente. Em outras palavras, antes de entrar em processo de ScaleUp é preciso passar por outras etapas até formar certa maturidade para avançar rumo ao sucesso.

Hoje gostaria de dividir com vocês quais foram os 3 momentos que passamos no (www.funildevendas.com.br) até chegar no ScaleUp.

1# Vamos ver o que dá

Você já deve ter ouvido falar que todo grande negócio nasce sendo desenhado em um guardanapo? Este é o momento onde surge um desafio para ser resolvido, geralmente esta é a sua dor ou de alguém próximo a você: Amigo, cliente, parente, etc.

Neste cenário, há uma grande divergência de pensamentos até se convergir para uma ideia central que resolva a dor. Esta dor pode ser tratada por meio de um produto ou serviço que se adeque ao perfil do futuro cliente.

Geralmente as empresas surgem orientas por duas vertentes: Vendas ou Produto.

Vendas: Quando você representa uma empresa ou serviço e encontra espaço para criar o seu próprio negócio, visando sanar problemas encontrados na representada. Desta forma deve-se buscar alguém que desenvolva e entregue o produto ou serviço.

Produto: Quando sei executar um determinado serviço ou desenvolver o produto e vejo que ele pode ajudar o mercado. Neste caso, devo desenvolver a área comercial do negócio.

Este é um momento de muitas dúvidas, pois é preciso ligar pontos, conectar ideias, cenários, etc. E após o produto ou serviço um pouco mais formatado é a hora de colocar em prática a ideia e conquistar os primeiros clientes. Aqui virão as enxurradas de objeções, os diversos “nãos” e os primeiros sintomas de angustia que diminuem suas expectativas e suprimem seu grande sonho de dar certo.

Não desista! ou pelo menos, não tão rápido!

Sugiro neste momento conversar com muitas Startups que venceram esta etapa, para alinhar seus processos internos e praticar as primeiras conversões.

2# Vamos pagar as contas

É lindo falar dos números gerados nas primeiras demos, geração de leads, etc. (leia este artigo), mas os boletos precisam ser pagos. Definir o Perfil do Cliente Ideal e Custo de Aquisição é muito importante, porém, neste momento devo lembrar que meu produto ou serviço deve ser orientado pelo mercado / usuário. Costumo falar que existe o custo do seu portfólio, quanto você está disposto em empenhar seus recursos (Tempo, dinheiro e conhecimento) para trazer os primeiros clientes?

Muitas Startaps falham neste momento, principalmente as de aplicações tecnológicas. O brasileiro é um povo “caliente”, portanto, precisa de alguém orientando o que fazer e como fazer. Sendo mais direto, nós ainda gostamos de “olho no olho” e não estamos ainda adaptados à uma cultura de autosserviço no mercado tecnológico.

Esta etapa exige literalmente mão na massa e não dá para ficar escolhendo muito, as contas não esperam para serem pagas. Sabemos que após um tempo no mercado, nem todo cliente é bom para sua empresa, mas nesta etapa sim.

Eis os motivos:

1. Você precisa criar o portfolio

2. É necessário corrigir os processos: vendas, financeiro, entrega, execução, etc. Portanto, é preciso formar case.

3. É preciso amadurecer o produto

4. É preciso prototipar o modelo de negócio para saber se está indo na direção correta

5. Gerar massa de clientes o suficiente para tirar conclusões como: Qual o perfil mais desiste? O preço está ok? Quem são os clientes mais rentáveis e fiéis? Etc.

6. E vários outros, mas o principal é: O dinheiro deve entrar no fluxo de caixa para este negócio continuar valendo a pena.

Recomendo que ligue para marcar reunião, levante o Bumbum da cadeira e olhe no olho do camarada, é isto que traz o dinheiro para dentro de casa. Inicie com metas simples orientadas por vendas, ex: 10 novos contratos este mês. Pode parecer piada, mas muitas empresas, startups não tem suas metades definidas.

3# Arrumando a casa

Ainda antes de escalar sua Startup é extremamente fundamental seu processo estar “redondo”. Lembre-se, se você crescer, seus problemas também irão!

Neste momento você estará com mais maturidade para definir indicadores importantíssimos para a escalada, tais como:

1. Taxa de conversão: Qual o esforço que o time comercial + marketing estão gerando para trazer os leads e quantos destes estão sendo convertido em vendas.

2. CAC: Quanto custou um lead ou um prospect para se tornar cliente.

3. LTV: Após o fechamento, quanto tempo este cliente permanece gerando receita para a empresa.

4. Churn: qual sua taxa de evasão dos clientes. Dica: separe por grupos de perfis.

5. Tempo de “rampagem” de um vendedor.

6. DRE: Entenda com clareza seu demonstrativo de receita e analise onde representa o maior custo para seu negócio.

Existem vários outros, estes são os que considero mais importantes.

Arrumar a casa está diretamente ligado aos processos e capacitação do time, portanto, recomendo criar uma base de conhecimento (playbook) das melhores práticas. Escalar um negócio, exige ter pessoas qualificadas na operação e muitas empresas não tem um processo de treinamento interno para certificar que a entrega será positiva, é neste momento que surge o turnover.

Envolva todo seu time para refazer o Modelo de Negócio, isto garantirá que toda a empresa saiba para onde estão indo e se mobilizem para gerar o melhor resultado.

Conclusão

Não tente ter sucesso sem saber o que lhe aproxima do fracasso, isto falo com propriedade pois sei a dor de uma frustração. Construa seu negócio para ser sólido, cumprir um propósito e claro, para dar dinheiro. Todo negócio de sucesso exige muito esforço e comprometimento, não existe benefício sem sacrifício, portanto, planeje-se e execute uma coisa de cada vez e não queira chegar no final sem passar pelo começo e pelo meio!

Até mais!