Por que minha Startup não “desempata”?

Que bom é viver de sonhos, não é?

Assim eu pensava antes de aprender das piores maneiras o que não fazer para dar certo. Viver de fantasias, números encantadores e teorias é como estar em um conto de fadas que te leva facilmente para o buraco.

Hoje o termo Startup é praticamente um viral para o lançamento de qualquer empresa e muitas vezes é usado sem sentido nenhum.

Para parecer bonito são apresentados números como: crescemos 500% este ano, temos mais de 3.000 mil clientes, nossa taxa de conversão é de 68%, geramos mais de 8 mil leads no último mês, etc.

Mas infelizmente este cenário “Ego numérico” não paga a conta. Nos últimos anos aprendi duas lições valiosas como empreendedor e quero compartilha-las com você hoje.

Vamos lá?

#1 Bondade não paga boleto

O jargão surgiu em uma de nossas reuniões de alinhamento de meta. Havia em dado momento de nossa StartUp, Funil de Vendas™, uma singela vontade de ajudar qualquer um a qualquer preço.

Sim, há uma importância em ajudar as pessoas, mas temos que reconhecer nosso valor entre noites não dormidas e horas de estudos. É preciso pulso firme para falar não para muitas coisas que podem parecer boas e colocar limites que vão até a “segunda página”.

Por muitas vezes perdemos nosso foco dando atenção para quem nunca seria nosso cliente. Criávamos argumentos plausíveis para explicar algo que no final consumia muito e não gerava resultado nenhum.

No universo SaaS, cliente bom além de pagar, tem que usar!

Sendo assim, voltamos nosso olhar para um público que realmente desejava uma transformação. Não adianta entregar nada além daquilo que o cliente está disposto a pagar e tem capacidade de usar. Isto faz parte de nosso mantra: “SE NÃO FOR SIMPLES, NÃO FUNCIONA”.

#2 Sem vendas, nada é perene

A segunda lição mais valiosa que aprendi é que, não importa o que você faça, se você não souber vender, é só uma boa ideia e servirá apenas para falar que a tem.

Muitas Startups, empresas e projetos morrem neste ponto. Centenas de boas ideias aparecem todos os dias, mas as que se tornam saudáveis financeiramente e que rompem a barreira da fantasia dos números, são as que nascem com um grande foco comercial.

É duro empreender em um ambiente totalmente hostil como o Brasil, porém uma coisa é certa: sem vendas, nada acontece.

Se esconder atrás de números bonitos não sustenta a história por muito tempo. Digo isto com propriedade, pois já manipulei muito os números para deixá-los bonitos de se ver. Mas a realidade era outra.

A partir do momento que pisei no chão e encarei a realidade de que histórias bonitas são aquelas que no final do mês todos os boletos foram pagos, minha “pegada” mudou.

A grande descoberta

Há muito tempo atrás “no lustre do castelo.. :)” ouvi falar que para vender era preciso ter dom, saber falar bem e contar boas histórias… O problema foi que acreditei nessa baboseira.

Tempos depois, após quebrar 7 vezes porque só sabia contar história, descobri que a realidade era outra. Somente após fundarmos uma empresa que nasce para o comercial (Funil de Vendas™) foi que aprendi que vendas não é dom, e sim resultado de um processo e que deve ser rigorosamente cumprido e replicável, isto foi nossa grande descoberta.

Estudamos cada um dos principais indicadores de vendas de forma científica e chegamos a algoritmos que hoje compõem nosso CRM de Vendas.

Neste momento tive que reaprender a vender e criar uma base de conhecimentos para poder ajudar nossos clientes a terem resultados.

Não importa se você tem uma multinacional, uma pequena empresa ou uma Startup vendas, sempre dependerá de três coisas fundamentais:

1# Atração de oportunidades

2# Relacionamento

3# Fechamento

Por mais que um SaaS esteja inserido em um universo tecnológico onde depende cada vez menos do fator humano, até a maquininha de geração de leads acontecer recomendo a tradicional prospecção, claro, adaptada aos métodos atuais.

Achar que criar um mega sistema cheio de linhas de códigos maneiros e subir um site lindo construído em Wordpress vai trazer uma porrada de negócio é um grande erro. Este é o momento mais lúdico de um Startupeiro!

O peixe não vem se você não tem a isca certa, não acorda cedo quando a maré está baixa e não faz esforço para preparar e arremessar a vara.

A dica de ouro que entrego para os donos de belas nomenclaturas americanizadas como CEO’s, CMO’s, CTO’s, etc é:

Arregace as mangas, respire fundo e prepare a mente pois o terreno do sucesso é punk. Se no final do dia seus números servirem somente como conforto, enão trouxerem R$1.00 a mais para o fluxo de caixa, esqueça! Desça do "palanquinho" e vá vender!