RD Summit 2018, por nós

Nov 26, 2018

por @Bernardogalinho*

Nos últimos dias 7, 8 e 9 de novembro aconteceu o RD Summit 2018. O maior evento de marketing digital e vendas da América Latina reuniu mais de 10 mil pessoas, mais de 150 palestrantes e incontáveis empresas representadas por pessoas, expondo ou não, dispostas a fazer conexões, trocar ideias e alavancar seus conhecimentos de maneira colaborativa.

A Delivery Much também marcou presença, levando a nossa oportunidade de empreendedorismo para a prateleira e contando aos mais diversos perfis a história que viemos construindo ao longo destes 7 anos.

Como sempre, o evento foi impecável, proporcionando uma experiência incrível e despertando um turbilhão de insights e sinapses. Separamos, então, alguns conceitos que aprendemos ou validamos, seja trocando ideias, seja assistindo palestras.

Jacco VanderKooij — O que estamos fazendo para mudar o mundo?

Fundador da Winning By Design, Jacco foi o escolhido para abrir o segundo dia de palestras — e mostrou como iniciar um dia com o pé direito. Fazendo valer o nome da sua própria empresa, Jacco trouxe uma palestra repleta de signos e significados, com intervenções audiovisuais que te faziam saltar da cadeira, além de um gingado a la Mick Jagger de dar inveja.

Abordou o universo das empresas SaaS, considerando, inclusive, estas como o modelo capaz de mudar o mundo. Mostrando as diferenças entre as gerações e as “coisas que precisamos consertar”, como a presença feminina nos C-level, deu no evento inteiro uma injeção de ânimo, fazendo com que cada espectador se questionasse “o que estamos fazendo para mudar o mundo?”

Ainda sobre o universo das empresas SaaS, Jacco apontou que estas, que podem mudar o mundo, acabam fazendo mais do mesmo — “damos ferramentas, script, café, camisetas, mesa de ping pong e transformamos os vendedores em robôs. O resultado? O crescimento cai”, diz. Algumas dicas práticas:

As pessoas odeiam que vendam para elas, cabe ao profissional de vendas ajudá-las a comprar. O cliente é o seu norte, sempre.
Dispositivos móveis não são o mesmo que online. Otimize o seu conteúdo para que ele possa ser consumido em dispositivos móveis.
“A nova geração não quer bater metas. Querem gestores excelentes, que os representem.” As regras mudaram! Não é mais somente sobre bater metas, mas sobre gestores que os representem e ambientes de trabalho incríveis (além do café e do ping pong) que a nova geração se preocupa.
Assim como no boxe, esporte que praticava antes de virar consultor, Jacco diz que você deve aprender lentamente e então acelerar. À medida que fica mais rápido. Fica mais difícil. Dessa forma, treinar um vendedor antigamente levava semanas e hoje se leva dias; “não quer dizer que possamos cobrar as mesmas metas”, afirma.
O holandês se mostrou muito irritado com as organizações, que detém na sua maioria homens em cargos de gestão e liderança. “Tem que consertar isso, é inaceitável que mulheres não estejam chegando ao nível sênior. Se a empresa está vendendo para ambos os gêneros, por que no nível executivo não acontece o mesmo”, enfatiza.

Por fim, o que, particularmente, achei mais interessante foi quando, carregado de história, Jacco trouxe o segredo para o avanço nas organizações e carreiras: “each one teach one,” Estudar, praticar e ensinar o próximo. Dessa forma transformaremos o mundo, segundo ele.

Bill Macaitis — cliente no centro

O fundador da Macaitis Advisory trouxe toda a sua experiência em go-to-market acumulada de empresas como Slack, Salesforce, Zendesk entre tantas outras. O tema da palestra era exatamente dicas de marketing para empresas de mais de U$ 1 bilhão.

Com todo o seu know-how, Macaitis defende que, acima de qualquer estratégia de marketing ou produto, a marca/empresa deve se preocupar com o seu cliente. “Uma marca é o resumo de cada interação e o ponto de contato que o cliente tem com você. Isso transcende o produto”. Segundo ele, o foco no cliente é o que esses unicórnios têm em comum. E, para ter um time de marketing atuando nesse sentido, sugeriu de maneira prática uma organização:

Ops e analytics: medir o quanto seus clientes poderiam indicar novos potenciais clientes e entender o que e por que eles gostam ou não do seu produto ou feature.
Interações: criar diferentes pontos de contato e portas de acesso ao seu conteúdo. As jornadas de compra deixaram de ser lineares e, durante elas, o usuário interage de maneiras diversas com a sua marca.
Produto: trabalhar formatos de vender o produto ao público, tanto na maneira como apresenta ele quanto na precificação. Citou, inclusive, o caso da Salesforce, que passou por problemas por cobrar “barato demais”.
Conteúdo: Bill defende que um bom conteúdo deve ajudar o usuário, ensinando-o e informando-o. Sinaliza que podcast é um formato importante a ser explorado, visto o seu custo x benefício em relação a produção e o valor agregado, dadas as circunstâncias das rotinas extremamente aceleradas.
Growth: executar testes de maneira sistemática para oferecer ao cliente uma experiência melhor — e, obviamente, colher seus resultados. Mapear públicos e definir ofertas personalizadas podem trazer excelentes resultados, teste (sempre) e descubra o que funciona melhor.
Evangelização: o trabalho não acaba simplesmente depois que o cliente compra e ama o seu produto. “Dê a eles o microfone” e deixe que eles falem do seu produto por você, para os seus potenciais clientes — uma página de cases de sucesso pode ser uma boa alternativa.

Para finalizar, vou ressaltar uma dica prática e objetiva que você pode passar a aplicar hoje mesmo na sua empresa e que o consultor reforça como a única métrica que abrange o quanto os clientes “amam” o seu negócio: NPS. “É muito poderoso. Depois que fizemos isso com as empresas, tivemos avanços consideráveis.” Que tal mandar uma mensagem ao seu cliente, perguntando depois da compra, o que ele achou da experiência?

Raphael Lassance — Growth Hacking na prática

Mais uma vez, Raphael Lassance deu um verdadeiro show no RD Summit. Levando ao pé da letra o conceito de aceleração. Raphael trouxe uma palestra inédita e extremamente prática, contextualizando exatamente o que é Growth Hacking. Uma maneira de se fazer marketing focado no crescimento, utilizada, segundo ele, por todos os unicórnios do Vale do Silício — até hacks para se aplicar na prática e acelerar a partir de hoje mesmo o crescimento da sua empresa.

Raphael foi pragmático ao mostrar por que devemos executar mais testes, analisar dados e tomar decisões vencedoras em cima deles. Além disso, chamou a atenção para uma visualização completa do funil, um pouco diferente do que a maioria dos profissionais de marketing está acostumada; que vai além da aquisição e ativação, passando pelas etapas de retenção, receita e recomendação — aonde, para ele, podemos alavancar os ganhos de maneira significativa e, por consequência, o crescimento.

Como a palestra foi extremamente prática, não vou passar os hacks especificamente, pois, ainda que simples, eles compreendem certa profundidade de entendimento e uma série de ferramentas (a maioria gratuitas), mas vou fortalecer a principal dica que pode ajudar também você a alavancar os seus negócios de maneira mais rápida e efetiva: não faça campanhas, faça testes.

Se você quer crescer na direção certa, você precisa saber quais os canais que te trazem mais retorno. Teste todos eles, comece com uma verba reduzida e posteriormente intensifique o investimento naqueles que trouxerem o melhor resultado. Segundo o especialista, não faz o mínimo sentido definir uma verba para o planejamento anual de marketing quando não se sabe nem ao certo em quais canais investir para trazer retorno.

PS: se tiverem oportunidade de assistir esse cara, não percam.

Aprendizados paralelos

Além do prazer de ouvir e prestigiar grandes nomes do mundo do marketing e vendas, tive a sorte de trocar ideias fascinantes com pessoas que transitavam pelos corredores do evento. Delas, destaco alguns pontos que me chamaram muito a atenção:

Inbound marketing é tão importante quanto se fazer propaganda. Uma estratégia de inbound e de content marketing possibilita você a se tornar cada vez mais “encontrável” na web. Mas não é a solução para todos os seus problemas. Conheci durante o evento um caso de uma empresa que, segundo o gerente de marketing, tinha dois grandes desafios: as pessoas conheciam a marca, mas não sabia o que ela fazia e, para completar, os seus concorrentes eram mais “famosos”. Você pode oferecer a mesma solução que o Google, por exemplo, e as pessoas podem até conhecer a sua marca, mas numa fase de consideração, a probabilidade de elas optarem pelo Google é gigante. Nada como um bom trabalho de branding para reforçar quem é você e o que você faz.
Procure stakeholders que façam sentido. Se você vende um produto ou solução complexa para pessoas muito específicas, pense nas pessoas próximas a essas pessoas. Quem poderia contar para o seu potencial cliente sobre a sua solução e, ainda, quem sabe perceber que ele mesmo pode se tornar um cliente?
Pessoas > processos. Mais uma vez, tive a oportunidade de revisar o conceito das “dores do crescimento”. Processos devem ser usados para facilitar as coisas, não para engessa-las e sempre vai haver algum problema ou situação que não fora prevista — não espere que o processo resolva-a para você, se está enxergando o caminho, avance por ele e resolva. Depois estabeleça um processo que ajude todos a encontrarem a mesma solução.
Não tenha medo de se conectar. Especialmente em eventos como o RD Summit, você vai encontrar no seu caminho pessoas interessadas em fazer conexões. Ninguém cresce sozinho e a maioria das pessoas sabem disso. Se você tiver a oportunidade de falar com alguém que admira, faça isso. Se quer saber algo, pergunte. Se alguém tem algo que você precisa, ou faz sentido para você, peça — mas, é claro, esteja disposto compartilhar também.

Conclusão

Mais uma vez, a Resultados Digitais deu uma aula de experiência do consumidor e cultura empresarial. A organização do evento foi incrível, desde o momento em que chegamos até a hora da saída. Não bastasse o interesse dos RDoers em conhecer as pessoas, os negócios e atender a todas as solicitações, inciativas criativas para promover um ambiente melhor, ainda tivemos uma aula de humildade com o Eric Santos, CEO da empresa, servindo chope para a multidão. Para a Delivery Much foi uma experiência e tanto, encontrar nossos usuários e ouvir como a nossa solução facilitou suas vidas nas suas cidades, fazer as conexões que fizemos e refinar o foco para oferecer cada vez mais bons momentos aos nossos clientes. Somos presença confirmada em 2019.

*Bernardo Martins, Head de performance da Delivery Much.