O que a análise de mais de 400 empresas nos ensinou sobre Channel Sales
Motivados pela riqueza de informações contida na primeira pesquisa do mercado de SaaS no Brasil, a Brazil SaaS Landcaspe, que contou com 597 respondentes de mais de 400 empresas, resolvemos aprofundar em uma vertente que temos interesses em comum (SaaSholic, a.b.seed, Plural Sales e Rock Content) para responder algumas perguntas que estavam nos tirando o sono: Empresas que adotam canais crescem mais rápido? Os Unit Economics são mais saudáveis? A atratividade para investimentos é maior?
Felizmente, boa parte desses questionamentos foram respondidos e você pode conferir os indicadores abaixo, mas a verdade é que isso desdobrou em uma vontade ainda maior de aprofundarmos em dados específicos sobre a áreas de canais para uma empresa SaaS então nossas pesquisas não terminarão por aqui! Para baixar esse relatório completo e deixar seu contato para nossas pesquisas futuras acesse: https://materiais.pluralsales.com.br/brazil-saas-channel-landscape
Agora vamos as respostas!
Dificilmente o modelo de canais é a primeira estratégia de go to market de uma empresa, o que é esperado uma vez que não é uma linha imediata de receita e requer maior nível de complexidade na estruturação. Podemos considerar da pesquisa, que a maioria das empresas é nova já que 54% iniciaram suas atividades após 2010 e 32% após 2015 e tem adotado principalmente a estratégia de inside sales para crescer. Apenas 18,7% das empresas estão trabalhando com vendas por canais.
A partir desses 18,7%, representado por 78 empresas, fizemos os comparativos!
Velocidade de crescimento: Empresas que adotam canais crescem mais rápido.
Das empresas que adotam canais, 11,38% já chegaram a R$ 1milhão de ARR (Receitas Anuais Recorrentes), contra 5,51% das que não adotam. Esse número fica ainda mais discrepante quando aprofundamos 23,08% das empresas que usam canais chegaram em R$ 1MI de ARR em até dois anos enquanto somente 6,15% das empresas que não trabalham com canais tiveram esse resultado. Não perca o guia das métricas SaaS para ter bons benchmarkings para seu negócio.
Ao olharmos o comparativo de crescimento de 2015/16, 33,87% das empresas que trabalham com canais cresceram mais do que 100% no ano , contra 25,18% das que não o fazem.
Unit Economics: Empresas que adotam canais tem custos de aquisição menores.
O conceito de terceirizar uma parte da operação de vendas fora da empresa tende a diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC), pelo menos no componente vendas. Mais da metade (65,38%) das empresas que trabalham com canais possui o CAC abaixo de R$ 5.000,00 e esse valor só é atingido por 45,57% das empresas que não trabalham com canais.
Possuir um CAC menor, também contribui para que seu payback seja mais rápido. 48,72% das empresas que trabalham canais conseguem ter esse retorno em menos de seis meses, tempo que é alcançado por 34,36% das empresas que não o fazem.
As métricas de churn foram avaliadas de duas formas: logo churn (volume de clientes que cancelam) e revenue churn (volume de receita). Para esses dois indicadores tivemos uma relação positiva com o trabalho de canais: 44,87% versus 25,14% de logo churn abaixo de 2%. Para revenue churn abaixo de 1%, que inclui churn de receita negativo, 37,18% já estão nesse patamar, contra 22,42% das empresas que não possuem vendas por canais.
O canal pode contribuir para o engajamento e retenção de clientes. 55,13% das empresas que trabalham com canais possuem um LTV superior a 24 meses, período que apenas 25,14% das empresas que trabalham apenas outros modelos de aquisição atingem. 23,03% das empresas que trabalham com canais operam com LTV /CAC superior a 3, o que é uma recomendação para empresas de SaaS bem sucedidas. Equação que só é alcançada por 16,27% das empresas que não adotam channels.
Maior atratividade de investimento
Empresas que já trabalham com canais demonstraram uma atratividade superior ou pelo menos tiveram melhor desempenho nas captações. 24,36% das channel companies já somaram mais de R$ 1 milhão de investimento, sendo que 20,5% já está pelo menos na segunda rodada e 12,82% pós Seed (Series A, B, C ou D). As empresas que ainda não trabalham com canais possuem 11,57% com mais de R$ 1milhão de investimento, com 10% na segunda ou mais rodadas e 6,33% já está no pós Seed.
