Todo empreendedor que está dando a cara a tapa no mercado, em algum momento, precisará parar para avaliar a necessidade de receber investimento.

Só que esse processo pode não ser tão natural quanto se imagina. Na trajetória da empresa irão surgir dúvidas sobre a maturidade do negócio, o seu real potencial e o tipo de investimento que se deve procurar (isso citando apenas algumas questões que provavelmente irão lhe tirar o sono).

Entretanto, o que não precisa ser objeto de preocupação máxima é a abordagem que um founder deve ter diante de um investidor. Existe um check list básico e funcional que pode economizar tempo, energia (e, claro, dinheiro) de ambas as partes.

Foi para ajudar founders, CEOs e profissionais da área financeira que convidamos o Pedro Sorrentino, co-founder da ONEVC, para falar sobre como levantar investimento no Superlógica Xperience do ano passado. Pedro é VC há seis anos no Vale do Silício e já acumulou muita experiência na área de investimentos.

Ele trabalhou no FundersClub — fundo que investiu em 5 unicórnios em 5 anos. Alguns exemplos de empresas que receberam investimentos são: Slack, Instacart e Flexport. Pela ONEVC, Pedro já investiu em empresas como Pipefy e Rappi.

O legal é que antes de ser VC, Pedro já foi founder duas vezes. Por isso, ele consegue estabelecer empatia com quem está do outro lado do balcão. “Nessa época já dormi embaixo da minha mesa em momentos de desespero e alegria”, ele comentou durante a palestra. Quem nunca?

Hoje, a ONEVC investe em imigrantes no Vale do Silício vindos de qualquer lugar do mundo, inclusive do Brasil. A tese do fundo é investir cedo nas empresas, figurando na posição de primeiro ou segundo cheque.

Com essa expertise, pedimos, então, que Pedro apresentasse um checklist com dicas práticas para que o público pudesse sair com uma ideia real do tamanho da lição de casa antes de ficar cara a cara com um investidor.

Afinal, não importa em que etapa da jornada você e sua empresa estão. Em algum momento você precisará pensar sobre a necessidade de receber ou não investimentos. Nessa hora, a melhor coisa a se fazer é conhecer bem o processo de captação e como serão os estágios.

Foi exatamente isso que Pedro compartilhou.

Vou listar a seguir os principais pontos e se você quiser ver a palestra do Pedro Sorrentino no Superlógica Xperience na íntegra, dá uma olhada no vídeo abaixo:

Ansioso para levantar capital? Precisamos alinhar algumas expectativas…

Antes de mais nada, Pedro resumiu alguns princípios básicos para alinhar expectativas com relação ao cenário de Venture Capital:

• Para uma empresa que busca investimentos, gerar o retorno esperado pelos VCs é difícil;
• Por outro lado, a maior parte dos fundos de investimento também não funciona como o esperado;
• Os retornos financeiros estão concentrados em pouquíssimas companhias. Isso acontece, porque a maior parte dos fundos também falha;
• Um founder não vai fechar um investimento em uma primeira reunião. É preciso ter uma estratégia mais realista com relação aos prazos que separam primeiro contato e o primeiro cheque;
• Você não vai fechar uma rodada inteira de investimento em apenas uma semana.

Segundo Pedro, há sempre exceções, mas a maioria dos casos funciona assim.

“Fundraising funciona na base do relacionamento. Quanto mais cedo o founder conhecer os investidores, melhor”

Essa premissa também vale para o outro lado do balcão. “Qualquer fundo de venture capital também tem que fazer a captação de recursos. Um exemplo disso é que em 5 meses, eu conversei com mais de 350 investidores. Destes, 38 investidores disseram sim para o nosso fundo”, relata.

Mas a aproximação nem sempre é um processo rápido. Antes de qualquer contato é preciso entender se aquela pessoa está interessada em ouvir o que você tem a dizer. “O princípio da primeira reunião, muitas vezes, é somente marcar uma segunda reunião”, esclarece.

Com todas essas questões colocadas, então, vamos ao que realmente nos interessa.

Checklist prático: como levantar capital?

O funil de investidores

Para um founder, é comum pensar no funil de vendas da sua empresa. Então, porque não pensar que o relacionamento com os investidores pode seguir a mesma ideia?

“Você terá que falar com muita gente. Por isso, é preciso qualificar para manter o processo todo organizado. Ter um funil balanceado é importante, porque você deve, preferencialmente, chegar no resultado final com todos os investidores ao mesmo tempo”.

Da mesma maneira que se utiliza a metodologia agile para construir e desenvolver produtos, para fazer uma captação é importante segmentar o seu funil de investidores.

Na verdade, o processo de preparação e pesquisa prévio é muito mais extenso e trabalhoso, conforme explica Pedro: “Somente quando é possível estabelecer o engajamento dos investidores, é possível movê-los dentro do seu funil”.

A melhor atitude

“Mostrar confiança sem ter arrogância. Essa é a melhor atitude para um founder”, recomenda Pedro.

Comunicação que funciona

“Um dos pontos que um VC repara quando vai investir em um empreendedor é na sua capacidade se comunicar. É preciso ter esta qualidade para ser um bom líder. Afinal, você precisará se comunicar bem para vender a sua empresa e produto, contratar as melhores pessoas e, também, para levantar dinheiro”.

Levantar mais dinheiro

“Um dos aspectos mais importantes quando analisamos uma startup é a capacidade que o empreendedor terá de levantar mais capital posteriormente”.

Segundo ele, isso é importante, pois, além das brigas entre sócios, o outro principal motivo que, comumente, leva uma startup à falência é o esgotamento de dinheiro.

A preparação para receber investimentos

Qualquer investidor serve para a sua empresa? Não!

“A ideia de se preparar para falar com investidores não é sair por aí conversando com qualquer pessoa. Esse é processo que exige preparação e disciplina”, comenta.

Venture Capital é para a minha empresa?

É tentador um founder achar que levantar capital é algo obrigatório ou que venture capital é algo bonito e glorioso, que só as melhores empresas conseguem.

Pedro recomenda que a atuação de um VC seja compreendida como um todo para saber se, de fato, essa é a melhor maneira de financiar sua empresa. “Os tipos de resultados e expectativas que investidores como nós esperamos são raros e muito grandes”, explica.

Dessa forma, se você não está querendo construir uma empresa que irá valer centenas de milhões de dólares, senão bilhões, talvez venture capital não seja a maneira certa de financiar sua empresa. “Talvez um investimento anjo seja mais adequado”, recomenda Pedro.

Seja estratégico para assumir uma posição de força na negociação

Como e quanto você quer levantar? Seja estratégico nesta definição para que a captação de recursos seja feita de uma posição de força, com opções. É indispensável começar um round com confiança para criar um ambiente de competição entre os fundos.

“Essa é a melhor situação que um founder pode estar. Ter opções de investimentos é fundamental. Afinal, esse é um casamento sem divórcio”.

Tenha uma linha do tempo para a sua captação de recursos

Preparou a empresa? Fez a apresentação? Conversou com advogados?

Então, como acionar os investidores? Como deve ser esse discurso?

Pedro dá dicas para quando o founder já iniciou o relacionamento com um investidor: “Você pode dizer o seguinte: ‘vou iniciar o meu processo de captação de recursos. Você tem disponibilidade de conversar nestas tais datas?’”

Caso ainda não tenha feito nenhuma aproximação anterior, em primeiro lugar, o investidor precisa saber que você existe. Depois, ele precisará entender o que você faz e como isso afeta a tese de investimento daquele fundo especificamente.

“Os investidores lhe dirão que querem conhecê-lo antes do processo de captação de recursos para construir um relacionamento”.

“Se você não estiver pronto para começar esse relacionamento, educadamente, adie todos os cafés e reuniões até que se sinta preparado para iniciar um processo de arrecadação de fundos”, recomenda.

“E, se você não estiver captando recursos e for abordado por um investidor, apenas diga não. Isso vai mantê-lo interessado”.

“O primeiro cheque será sempre o mais difícil”

Depois disso, tudo começa a ficar mais fácil.

Seja organizado

Usar uma ferramenta de CRM para organizar o processo de captação de recursos é extremamente importante. Pedro recomenda segmentar as listas dos investidores com as devidas classificações referentes aos estágios do relacionamento.

Sabe porque você precisará dessa organização?

Para o seed round — levantar algo em torno de US$ 2 milhões — é preciso conversar em média com 40 investidores, entre anjos e fundos para rodar um processo bem feito e disciplinado.

“No final do dia, fundraising é um jogo de números”, argumenta Pedro.

Foi rejeitado? Siga em frente

É muito importante ter tranquilidade com relação à rejeição. Se você tem fundos ou investidores dizendo “não” para o seu projeto, não sofra.

“É preciso ter um ‘approach budista’ e se desapegar. Diante dessa situação, se prepare para o próximo”, recomenda.

Na apresentação

Não tenha medo de mostrar os KPIs do seu negócio.

“No estágio seed, dificilmente, você terá problemas de confidencialidade ou competitividade. Se você tem tração e suas métricas são boas, você precisa evidenciar seu potencial de crescimento na apresentação”.

Pedro relacionou os itens que não podem faltar:

• Problema que sua empresa resolve
• Solução que ela oferece
• Porque este é o momento certo para receber investimentos
• Tamanho do mercado
• Produtos
• Equipe
• Modelo de negócio
• Concorrência
• Defensibilidade
• Histórico financeiro / projeções
• Rodada de captação de recursos
• Receitas

Você está sendo analisado o tempo todo

“Quando você conversa com um investidor, está sendo analisado e julgado em todos os mínimos detalhes. Até coisas pequenas como um nome de arquivo da apresentação, a forma como você se veste, sua pontualidade em comparecer às reuniões ou como você se comunica, podem formar uma opinião sobre você”.

“Estamos falando sobre uma relação de alta confiança. Os VCs têm uma responsabilidade fiduciária como investidor e não existe divórcio de cap table. Esse é um comprometimento para as próximas décadas”.

Estime o seu mercado de forma bottom up e não top down

Para Pedro, essa é uma diferença fundamental entre founders de baixa e alta qualidade. Na análise top down, um founder ressalta os dados extraídos de qualquer estudo que estime o tamanho geral de um mercado.

“Este não pode ser considerado o tamanho do seu mercado”, alerta.

“O seu mercado é o seu número de clientes, dentro do seu nicho x o tamanho dos contratos que são vendidos x o LTV dos seus clientes. Essa não é uma conta muito difícil de se fazer e dará uma certeza sobre o pool de receitas que a sua empresa tem para capturar dentro do nicho que você atua, baseado no tamanho dos seus contratos”, orienta.

Time

Um VC irá perguntar sobre como os co-fundadores de uma empresa se conheceram e há quanto tempo trabalham juntos. Quantos projetos já fizeram e quantos decisões tiveram que tomar juntos.

Competição

Explique o motivo de você ser melhor que a concorrência, mas também tenha uma clareza sobre suas vulnerabilidades.

“Não esperamos que um empreendedor chegue em uma reunião sabendo todas as respostas. Às vezes, ouvir um ‘eu não sei, mas eu vou levantar essa resposta’ é melhor do que alguém que chega dizendo uma série de besteiras”.

Faça as perguntas certas para os investidores

Um empreendedor precisa entender como um fundo trabalha. Para isso, é necessário que um founder saiba entrevistar o investidor.

Algumas perguntas para o seu checklist:

• Você tem um target de participação quando investe?
• Qual o tamanho médio do seu cheque?

De acordo com Pedro, essas duas perguntas simples já dão uma percepção clara sobre o valuation que este investidor está disposto a pagar.

Você precisará dessas informações para qualificar esse “lead” dentro do seu funil de fundraising:

• Como é o processo de decisão desse investidor?
• Quais são os próximos passos? (Peça aqui que o investidor seja específico)

Teste o investidor

Pedro orienta também que nos casos de rounds competitivos, o founder deve fazer testes com os investidores com quem está conversando. “Saiba se ele realmente está ajudando você, afinal, se a rodada sair essa será uma relação de longo prazo, é preciso ter confiança”.

“Vamos imaginar que você tenha diversos fundos conversando com você. Você pode pedir favores a esses investidores e ver o quão rápido eles respondem e o quão rápido eles conseguem resolver qualquer tipo de problema”, esclarece.

Chegue até um ‘sim’ ou ‘não’ de forma rápida

Todos os investidores têm um senso de urgência quando é necessário. Por isso, se um investidor não está sendo responsivo com você, ele não está interessado.

“Se depois de todo o processo de abordagem junto aos 40 investidores e fundos, ainda sim você não conseguir captar um centavo, sinto muito em dizer, mas o problema está na sua empresa. Volte no processo e perceba o que está errado. O que os investidores não estão comprando?”.

Mas, tenha em mente que ao ouvir um não, isso não significa que este é um status definitivo. As portas dos investidores sempre permanecerão abertas.

Algumas empresas que ouviram um sonoro não de um grande fundo de investimento:

• Apple;
• Airbnb;
• eBay;
• Fedex;
• Dollar Shave Club (vendido para a Unilever por US$ 1bi).

E se você não ouviu um “não” e ainda está no estágio de reuniões, qualifique os investidores o mais rápido possível. Não perca tempo com pessoas que não estão interessadas.

“Em geral, uma rodada de investimentos seed não deve demorar mais que dois ou três meses. Se demorar mais que isso, readapte o processo.”

Capital de risco?

“Apesar de fazermos capital de risco, nós queremos que nossos investimentos tenham um mínimo de risco possível. Qual o risco sua empresa representa hoje?”, questiona.

Como negociar o valuation?

Em venture capital seed, metade do valuation é arte e a outra parte é ciência. Deve-se fixar em um caminho aceitável, mas não tenha medo de comandar um preço para o seu valuation”.

Ele também lembra que o objetivo da captação deve estar sempre em encontrar os melhores parceiros para a sua companhia e não necessariamente em quem vai lhe pagar o preço mais alto.

Checklist rápido para a captação de investimentos

• Tenha confiança sem arrogância;
• Molde sua capacidade de comunicação;
• Faça uma boa preparação e tenha disciplina;
• Seja estratégico, entenda se o venture capital é o melhor investimento para sua empresa;
• Esteja em uma posição de força no momento de uma negociação para que seja possível fazer escolhas;
• Crie um ambiente de confiança para fazer os fundos competir entre si;
• Tenha disciplina e saiba quando dizer não;
• Seja organizado. Isso te dará chance de evoluir harmonicamente no processo com todos os investidores;
• Mostre seus números sem medo.

As métricas da ONEVC

A empresa tem um estrutura de sete sócios, com escritórios no Vale do Silício, São Paulo e Londres. No processo da ONEVC, um founder passa pela entrevista, junto com mais um sócio. “Temos fundos para investir em 30 empresas, em três anos. Para isso, agendamos conversas com mais de 4.300 CEOs”.

Durante a primeira interação são feitas perguntas dentro de um checklist de apuração. Se o desempenho do founder for bom na primeira reunião, provavelmente, haverá uma segunda.

Depois há uma etapa minuciosa de análise e, ao final de seis semanas, em média, o empreendedor recebe um retorno.

“O nosso funil converte a 0.6%. Essas são métricas comuns no mercado. É importante que os founders saibam disso e para que se preparem”, esclarece.