As 14 melhores dicas de cold calling para Sales Reps

Jun 26, 2018

Se você já tentou googlar dicas de cold calling sabe muito bem o que acontece. Centenas de artigos vão aparecer nos resultados.

Post traduzido do artigo original da Gong.io.

Howdy!

Navegando por aí sempre encontro conteúdos incríveis produzidos por diversas empresas. E uma das formas mais eficazes de compartilhar conteúdo é traduzir esse conhecimento para o nosso idioma nativo.

Sendo assim, escolhi esse post para iniciar uma série de traduções de materiais legais que encontro nas minhas leituras. Aproveite e não deixe de compartilhar e me contar o que achou. ;)

Então, como podemos afirmar que as dicas de cold calling desse artigo são as melhores que você vai ler?

Simples:

Elas são baseadas em dados, não em intuição.

Na Gong.io, temos a maior database de call de vendas gravadas no mundo.

Os caras analisam essa database com IA para entender o que realmente está funcionando durante uma conversa de vendas (e também o que não está funcionando).

Enquanto escrevemos esse post, cerca de 100.000 dessas ligações são cold calls outbound.

Eles analisam essas ligações com um processador de linguagem para identificar uma quantidade monstra de dicas de cold calling baseadas em dados.

Cold calls de sucesso são definidas como aquelas que resultam em uma reunião de follow-up que de fato aconteceu.

Para maximizar a precisão dos insights, foram filtradas as ligações sem resposta ou que caíram em atendentes eletrônicos (IVR).

Aqui estão 14 dicas de cold calling que são o resultado da análise de mais de 100.000 ligações usando IA.

#1 Ganhe tempo

Existe uma regra importante para qualquer sales rep cold caller:

Assim que você for atendido, você tem 5 segundos para ganhar 5 minutos.

Quando você ganhar os seus 5 minutos, use esse tempo para garantir uma hora de conversa.

Baseado na análise, não é surpresa que cold calls de sucesso têm quase o dobro da duração se comparadas a ligações sem sucesso.

Quando mais longa a ligação, maiores as chances de conseguir uma reunião:

Em resumo, você não está ligando apenas para conseguir a atenção do seu prospect — está ligando para mantê-la também.

Entretanto, cold calls têm um risco constante de serem encerradas precocemente pelo comprador.

Você precisa falar algo interessante logo de cara.

Uma maneira simples de fazer isso é pegar emprestada a introdução criada pelo John Barrow para abrir uma cold call.

Depois de se apresentar, comece toda ligação com:

“…o motivo da minha ligação é…”

John reforça que, se você não puder terminar essa frase, você não deveria fazer essa ligação.

A partir daí, conheça os caminhos exatos para onde o comprador pode ir e tenha uma resposta para cada um deles.

Cada frase deve ser analisada com essas duas perguntas:

Ela mantém o comprador na linha?
Ela avança a conversa?

Colocar suas dicas, truques e rotinas na hora de fazer a ligação sob um microscópio torna todas as suas falas mais intencionais.

E quanto melhor você conseguir as respostas que o prospect pode ter, melhor preparado você vai estar.

#2 Eduque. Não “descubra”

Você pode ter nascido com duas orelhas e uma boca, mas isso não significa que sempre devemos escutar o dobro que falamos.

Especialmente quando o assunto é cold calling.

Cold calling não é sobre descoberta. É sobre vender a reunião.

Na verdade, o talk-to-listen ratio de ligações de sucesso é maior (mais fala e menos escuta) do que em ligações sem sucesso:

Por você ter que educar e informar o comprador logo de cara, reps top dominam mais a conversa, se comparado a outros tipos de sales calls.

É seu trabalho dedicar o tempo necessário e vender para o seu comprador porque eles devem realmente comparecer à reunião.

Pense sobre isso.

Você já tentou perguntar para alguém “Quais são as suas maiores prioridades…” no começo de uma cold call?

Se sim, provavelmente você não recebeu uma resposta satisfatória.

Contraintuitivamente, descobrimos que cold calls de sucesso envolvem monólogos maiores por parte dos reps:

O tempo médio de um monólogo por parte do rep em ligações de sucesso é de 37 segundos.

É quase 50% mais tempo de fala ininterrupta do que em ligações que n˜sao obtiveram sucesso.

Cold calls de sucesso envolvem monólogos mais frequentes do sales rep.

Existem 70% mais monólogos de mais de 5 segundos em cold calls de sucesso — 20 vs 12 por ligação.

Isso prova que uma das melhores dicas para esse tipo de ligação para o seu arsenal é que você precisa ganhar o direito de fazer perguntas.

Caso contrário, sua sequência de vendas está fadada ao fracasso.

#3 Não tenha medo de fazer o pitch

Fazer o pitch da maneira errada é mais comum do que você imagina.

Se você começar cedo demais, é provável que você não entenda o que o prospect realmente quer.

Em vez disso, a dica para ligações de sucesso é construir um pitch altamente personalizado sobre porquê o comprador deve aceitar fazer uma reunião.

Você tem apenas alguns segundos para convencer o seu prospect que você vale o tempo dele, então venha preparado com um pitch que é direto ao ponto.

Faça uma declaração clara que mostre que você trabalha com clientes como o seu prospect e entende suas dores.

Com isso, você está se diferenciando de outros reps por não falar sobre você mesmo.

Precisa de uma declaração hipotética?

Tente algo como: “Eu trabalho com profissionais de marketing em PME’s. Meus clientes procuram aumentar o número de MQL’s sem gastar rios de dinheiro. Isso parece com o que você precisa?”.

Como você já fez uma pré-qualificação, o ‘sim’ é garantido e você pode pedir para que eles contem mais sobre suas dores.

#4 Um prospect que não fala muito não é necessariamente ruim

Já passamos por várias dicas de cold calling valiosas para reps.

Então, o que deve estar se passando na cabeça do prospect agora?

O tempo médio de monólogo para um prospect (quanto tempo você consegue fazer com que ele fale sem parar) em cold calls de sucesso é de 3,5 segundos.

Em ligações que não vão tão bem, esse tempo é de 8 segundos:

Como mencionamos antes, o trabalho da cold call é vender a reunião.

E para fazer um pitch matador, algumas perguntas de descoberta colocadas inteligentemente podem ajudar.

Uma boa pesquisa pré-call combinada com algumas perguntas de unit economics é a melhor forma de chegar lá.

#5 Quanto mais interação melhor

Um bom sinal de que a ligação está indo bem (e de que você tem boas perguntas de descoberta) é a taxa de diálogos (quantas vezes a fala foi do rep para o prospect, e vice-versa).

Enquanto a sua call deve começar com monólogos, os diálogos devem aumentar conforme a ligação se desenrola.

Em outras palavras, cold calls efetivas começam como um pitch e lentamente evoluem para um diálogo.

Em calls de sucesso, existem 77% mais mudanças no interlocutor por minuto, se comparadas às ligações sem sucesso:

Aqui, você sabe que educou o prospect o suficiente (em um espaço de tempo super curto) o suficiente para eles engajarem em um diálogo forte.

Eles têm perguntas que você precisa responder.

Eles têm objeções que você precisa resolver com algumas boas técnicas.

E eles querem saber mais.

#6 Nunca pergunte: “Esse é um momento ruim para falarmos?”

Essa é uma das perguntas mais comuns que reps novos usam para começar uma cold call.

Na verdade, vários livros de vendas recomendam que você experimente essa frase.

Essa é a teoria por trás disso:

As pessoas gostam de falar “não”, para que se sintam no controle.

E quanto você pergunta se “esse é um momento ruim” eles sempre querem dizer “não”,o que abre caminho para um call de sucesso.

Parece bom na teoria, não é?

De acordo com dados recentes, essa frase de abertura provou ter um prazo de validade bem curto.

Comparado com a média, usar esse frase como abertura de um cold call reduz suas chances de agendar uma reunião em 40%:

Cold calls que começaram com essa frase tiveram 0,9% de taxa de sucesso (comparado com 1,5% da amostra).

Então, se você não fizer o que os livros especializados dizem, qual é a melhor maneira de conquistar e manter a atenção dos seus prospects?

Aqui vão algumas ideias…

#7 É ok perguntar “Como você está?”

A maioria das dicas de cold calling te falam para evitar essa pergunta.

Mas abrir a conversa com alguma versão de “como você está?” está correlacionado com ter 3,4x mais chances de agendar uma reunião:

Cold calls que começara com essa frase tiveram 5,2% de taxa de sucesso, contra 1,5%.

Vários especialistas em vendas argumentam que essa pergunta soa “forçada”.

Mas se você parar pra pensar, sales reps criam caso com coisas que os compradores não se importam.

Claro, profissionais de venda podem ser críticos se você utilizar essa sentença — mas CFOs? CTOs? VPs de Operações?

Provavelmente eles nem vão se importar com isso.

Perguntar “Como você está” nada mais é do que comportamento social padrão.

Mas é importante se manter autêntico quando fizer a pergunta.

#8 Comece com “A razão para eu estar ligando é …”

John Barrows estava certo sobre essa.

Começar a conversa com um motivo proativo aumenta a taxa de sucesso em 2,1x:

Humanos querem razões. Mesmo que elas não sejam tão fortes assim.

Usar essa frase de abertura para uma cold call logo no começo (e com frequência) tranquila o seu comprador .

Lembre-se que essa frase não é exclusiva para trazer o sucesso.

Ela é mais como uma “dádiva” da conversa, alinhando-a à outras táticas para aumentar suas taxas de sucesso.

#9 Use essa frase de abertura

Na base de dados com mais de 90,380 cold calls, uma frase de abertura ficou muito à frente das outras:

“Como você tem estado?” (“How have you been?”).

Ela tem uma taxa de sucesso 6,6x maior:

Cold calls usando essa frase de abertura tiveram 10,01% de taxa de sucesso, contra 1,5% da base.

Mas o sucesso foi alto pelas interações anteriores?

Não foi o caso — esses dados são exclusivamente de primeiras interações (por isso o termo “cold call”).

Então, por que essa pergunta funciona tão bem?

É uma forma inesperada de quebrar o padrão que confunde a cabeça dos prospects — de uma maneira positiva.

Mesmo se você nunca conversou com aquela pessoa antes, você pode fazer essa pergunta plausivelmente para qualquer pessoa.

Claro, pode soar como vocês já se conhecessem antes, mas isto não está implícito automaticamente.

#10 Passe mais tempo agendando os próximos passos

Sair vencedor em um cold call envolve passar mais tempo discutindo os próximos passos no final da conversa.

Na verdade, em algumas das calls mais bem sucedidas que nós vimos, os “próximos passos” foram quase metade da conversa.

Reps que têm dificuldade em converter esses deals em uma reunião simplesmente ficam sem tempo no final da ligação.

Ou então não fizeram o suficiente no começo da conversa para manter o prospect engajado no final.

É melhor encurtar o seu pitch em cold calls. Isso garante que você terá tempo o suficiente para trabalhar os próximos passos, sem precisar se apressar.

#11 Use uma linguagem colaborativa

Não existe “eu” em “time”.

E quando você está falando com um prospect pela primeira vez, considere-se como o melhor jogador do seu time.

Cold calls que incluem linguagem colaborativa (nós, nosso time, etc) são mais suscetíveis a terem um follow-up.

Vamos ver um comparativo entre “Nós” e “Eu”:

Em média, a taxa de Nós vs. Eu é 35% maior em cold calls de sucesso.

O mesmo pode ser dito para “Nosso” vs. “Meu”.

Baseado na nossa análise, a taxa de Nosso-vs-Meu é 55% maior em ligações de sucesso.

# 12 Faça suas cold calls nas Quartas e Quintas

De acordo com o InsideSales.com, Quartas e Quintas são (e têm sido por anos) os melhores dias da semana para ligar para prospects:

Isso não é tão surpreendente assim.

Segundas são para fazer a transição de volta ao trabalho, após o final de semana. E também para planejar a próxima semana.

Sextas geralmente são usadas para se preparar para o final de semana, então vários compradores não estão interessados em começar uma nova conversa com um cara de vendas.

No entanto, quartas e quintas deixam espaço para aqueles que já estão engajados em suas rotinas de trabalho e não vão encarar a sua ligação como uma interrupção.

#13 Faça suas ligações nesses horários

A maioria dos reps pensa que quanto mais cedo ligar, melhor.

Por quê?

Porque você consegue se conectar com seu prospect antes do dia dele se tornar muito agitado.

Mas novas pesquisas provam o contrário…

Estudos mostram que o melhor horário para ligar para prospects é entre 16 e 17 hr, ou entre 11 e 12 hr.

Quando você pensa sobre um dia comum no trabalho, é fácil perceber que às 16 hr as pessoas já estão se preparando para terminar o dia. Da mesma forma, às 11 hr elas estão terminando suas tarefas antes de almoçar.

Essas são as horas em que os prospects estão hesitantes em começar uma nova tarefa, o que torna o momento perfeito para receberem uma ligação sua.

Mas então, o que os seus prospects estão fazendo entre 7 e 10 da manhã?

Indo para o escritório, o que torna o pior horário para ligar para alguém.

A maioria das empresas abre entre 8 e 9, o que torna incerto se alguém vai sequer atender suas ligações.

E para qualquer pessoa chegando no escritório, as primeiras duas horas do dia são sempre para organizar e resolver problemas imediatos.

Entretanto, também não pense que você vai encontrar o cara que assina o cheque se ligar muito cedo ou muito tarde.

Quem chegou mais cedo no trabalho provavelmente fez isso para trabalhar sem distrações, o que reduz ainda mais as chances de atender o telefone.

#14 Sempre faça aquela ligação a mais

Todas essas dicas de cold calling são excelentes. Mas no fim das contas cold calling se resume à números.

Quando mais ligações você fizer, mais contatos e prospects você terá.

E como resultado, mais oportunidades de vendas.

InsideSales.com recomenda que você faça pelo menos 6 tentativas:

Se você fizer essas cold calls e entender os percentuais de vendas acima, então você também entende a importância de ser persistente.

Persistência é algo que você aprende e seguindo essas dicas de cold calling você terá a oportunidade de se tornar ainda mais persistente.

E no final do dia, persistência é principal skill de qualquer sales rep de sucesso.

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